Различия

Показаны различия между двумя версиями страницы.

--- kak_rabotat_nelikvidy:texnologija_raboty_s_nelikvidami [27.01.2022 04:24] – [Типовые ситуации в управлении ассортиментом] Павел Зайцев
+++ kak_rabotat_nelikvidy:texnologija_raboty_s_nelikvidami [04.04.2023 07:19] (текущий) – внешнее изменение 127.0.0.1
@@ Строка 28: / Строка 28: @@
 **Глубина ассортимента** - общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Чем глубже представлена категория, тем точнее мы сможем угадать потребности нашего покупателя, тем больший выбор предоставим ему.
+===== Показатели для оценки товаров =====
+  - Абсолютное количество генерируемой маржи (руб)
+  - Абсолютное количество связанных оборотных средств (руб)
+  - Оборачиваемость
+  - Рентабельность, %
 ===== Принципы формирования ассортимента =====
@@ Строка 121: / Строка 128: @@
 Проверку удобнее всего проводить используя  {{ :kak_rabotat_nelikvidy:primer_chek-lista_po_nelikvidam.ods |чек-лист}}
-После выполнения этих этапов, у нас остаются товары, которые оказались неликвидами по объективным причинам. Эти методы применяются с обязательным исключением товара из ассортиментной матрицы.
+. Товар невозможно найти, используя поиск
-. Субъективное мнение о товаре со стороны продавцов и покупателей. Возможно существует негативный стереотип относительно этого товара. Отказаться от закупок данного товара, если стереотип невозможно (трудно) побороть. В противном случае работать со стереотипами согласно техники [[sale_technics:rabota_s_vozrazhenijami_klientov|РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ]]. Провести тренинг с продавцами по применению данной техники на данном товаре.
+Товар не находится во Фронте продаж или на сайте, используя способы доступные обычному пользователю.
+  * неполная или неверная информация в карточке
+  * нет изображения
+  * не заполнен артикул
+  * не заполнен номер по каталогу (для запчастей)
+  * не заполнен производитель
+  * не заполнены общеупотребительные синонимы. Пример, в карточке //"Электродвигатель отопителя"//, клиенты ищут //"Мотор печки"//
+  * нет информации в таблице применяемости. Пример, в карточке //"Барабан тормозной Vesta"//, а клиент ищет //"Барабан тормозной Веста"//, и не находит.
-. Специфика товара. Товар объективно редко продается, т.к. является запчастью, редко выходящей из строя или является товаром длительного пользования. Поскольку объективная скорость оборачивания такого товара всегда будет низкой, его нужно исключить из ассортимента, с возможностью поставки под конкретный заказ клиента.
+После выполнения этих этапов, у нас остаются товары, которые оказались неликвидами по объективным причинам. Следующие методы применяются с обязательным исключением товара из ассортиментной матрицы.
+. Субъективное мнение о товаре со стороны продавцов и покупателей. Возможно существует негативный стереотип относительно этого товара. Отказаться от закупок данного товара, если стереотип невозможно (трудно) побороть. В противном случае работать со стереотипами согласно техники [[sale_technics:rabota_s_vozrazhenijami_klientov|РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ]]. Провести тренинг с продавцами по применению данной техники на данном товаре.
+. Специфика товара. Товар объективно редко продается, т.к. является запчастью, редко выходящей из строя или является товаром длительного пользования. Поскольку объективная скорость оборачивания такого товара всегда будет низкой, его нужно исключить из ассортимента, с возможностью поставки под конкретный заказ клиента.
 РЕШЕНИЕ:
   * возврат товара поставщику
@@ Строка 136: / Строка 154: @@
 В управлении ассортиментом возникают типовые задачи. Ниже перечислены критерии возникновения таких ситуаций и действия, которые необходимо предпринимать.
-  - 1) Доходные и ликвидные товары не включены в ассортимент на центральном складе (ЦС)
+==== Доходные и ликвидные товары не включены в ассортимент на центральном складе (ЦС) ====
 **Критерии**: Класс А, В, С и класс Х, не включено в ассортимент на ЦС
@@ Строка 142: / Строка 161: @@
 **Действие**: включить в ассортимент на ЦС
-) аналогично на периферийных складах (ПС)
+==== Доходные и ликвидные товары не включены в ассортимент на периферийном складе (ПС) ====
-) Для регулярно продающиеся товаров не включено автоматическое управление буфером
+аналогично предыдущей ситуации
-Критерии: класс Х, управление буфером = ручное
-Действие: включить автоматическое управление буфером
-) установлено автоматическое управление буфером для нерегулярно продаваемых товаров
+==== Для регулярно продающиеся товаров не включено автоматическое управление буфером ====
-Критерии: Y и Z класс, управление буфером = автоматическое
-Действие: включить ручное управление буфером. Проверить размер буфера, уменьшить при необходимости
+**Критерии**: класс Х, управление буфером = ручное
+**Действие**: включить автоматическое управление буфером
+==== Установлено автоматическое управление буфером для нерегулярно продаваемых товаров ====
+**Критерии**: Y и Z класс, управление буфером = автоматическое
+**Действие**: включить ручное управление буфером. Проверить размер буфера, уменьшить при необходимости
+==== Товар не продается (лежит без движения либо коммерческие показатели ниже минимального порога, т. е. неликвидный товар) ====
+**Общие критерии**: ROI < ROImin ИЛИ ABCкласс = Не классифицировано (пусто) ИЛИ XYZкласс = Не классифицировано (пусто)
-) Товар не продается (лежит без движения либо коммерческие показатели ниже минимального порога, т. е. неликвидный товар)
-Общие критерии: ROI < ROImin ИЛИ ABCкласс = Не классифицировано (пусто) ИЛИ XYZкласс = Не классифицировано (пусто)
     а) неликвид по причине — завышена цена
-+частные критерии:
-текущая наценка выше плановой наценки по ценовой группе
+**Критерии"" (дополнительно к общим): текущая наценка выше плановой наценки по ценовой группе
-Действие: провести переоценку, снизив наценку до плановой
+**Действие**: провести переоценку, снизив наценку до плановой
    б) неликвид по причине — низкооборачиваемый товар
-+частные критерии: средний срок оборачиваемости по виду номенклатуры больше 365 дней
-Действие: вернуть поставщику, продать скупщикам неливкидов
+**Критерии"" (дополнительно к общим): средний срок оборачиваемости по виду номенклатуры больше 365 дней
-) накануне начала сезона, сезонный товар не включен в ассортимент
+**Действие**: вернуть поставщику, продать скупщикам неликвидов
-ИЛИ накануне завершения сезона, сезонный товар не исключен из ассортимента
-Критерии: свойство «Сезон», не включено/включено в ассортимент на складе
-Действие: включить/выключить в ассортимент на на складе
-) Текущая наценка от базовой цены поставщика меньше чем наценка по ценовой группе более чем на  допустимое отклонение от плановой наценки
+==== накануне начала сезона, сезонный товар не включен в ассортимент
-Критерии: Остаток > 0, текущая наценка < плановая наценка/1,10
+ИЛИ накануне завершения сезона, сезонный товар не исключен из ассортимента ====
-Действие: провести переоценку, доведя наценку до плановой
-) В предложениях поставщиков по одной номенклатуре есть большой разброс в ценах, что обычно свидетельствует о некорректных привязках.
+**Критерии**: свойство «Сезон», не включено/включено в ассортимент на складе
-Критерии:  разница между максимальной и минимальной ценой в предложениях поставщиков более N % (сравнивать нужно цены за единицу хранения)
-Действие: исправить привязки
-) (отдельная схема) Для номенклатуры, имеющей схему обеспечения в виде поставки от конкретного поставщика, цена предложения от эксклюзивного поставщика существенно выше рынка.
+**Действие**: включить/выключить в ассортимент на на складе
-Критерии: цена эксклюзивного поставщика выше средней арифметической цены, рассчитанной по остальным предложениям, более чем на N %
-Действие: согласовать с поставщиком понижение цен / заменить поставщика.
+====Текущая наценка от базовой цены поставщика меньше чем наценка по ценовой группе более чем на  допустимое отклонение от плановой наценки ====
+**Критерии**: Остаток > 0, текущая наценка < плановая наценка/1,10
+**Действие**: провести переоценку, доведя наценку до плановой
+==== В предложениях поставщиков по одной номенклатуре есть большой разброс в ценах, что обычно свидетельствует о некорректных привязках ====
+**Критерии**:  разница между максимальной и минимальной ценой в предложениях поставщиков более N % (сравнивать нужно цены за единицу хранения)
+**Действие**: исправить привязки
+==== Для номенклатуры, имеющей схему обеспечения в виде поставки от конкретного поставщика, цена предложения от эксклюзивного поставщика существенно выше рынка ====
+**Критерии**: цена эксклюзивного поставщика выше средней арифметической цены, рассчитанной по остальным предложениям, более чем на N %
+**Действие**: согласовать с поставщиком понижение цен / заменить поставщика.
+==== Для номенклатуры есть предложения поставщиков, выявленные по мягкой привязке, жесткая привязка при этом отсутствует ====
-) (отдельная схема) Для номенклатуры есть предложения поставщиков, выявленные по мягкой привязке, жесткая привязка при этом отсутствует.
 Критерии: ???
-Действие: сделать жесткие привязки
-) для номенклатуры цена приобретения существенно превышает базовую цену поставщика, что свидетельствует о проблемах с актуальностью прайсов или поставками
+**Действие**: сделать жесткие привязки
-Критерии:  последняя цена приобретения выше чем базовая цена поставщика более чем  допустимое отклонение от плановой наценки
+==== Для номенклатуры цена приобретения существенно превышает базовую цену поставщика, что свидетельствует о проблемах с актуальностью прайсов или поставками ====
+**Критерии**:  последняя цена приобретения выше чем базовая цена поставщика более чем  допустимое отклонение от плановой наценки
 Действия: