Различия

Показаны различия между двумя версиями страницы.

--- salary:sistema_oplaty_truda_prodavca-konsultanta [15.10.2023 15:42] – [Целевые показатели] Павел Зайцев
+++ salary:sistema_oplaty_truda_prodavca-konsultanta [23.09.2024 06:18] (текущий) – удалено Павел Зайцев
@@ Строка 1: / Строка 1: @@
-====== Система оплаты труда продавца-консультанта ======
-===== Базовая часть =====
-Базовая часть (<m>beta</m>) является постоянной частью зарплаты и служит базой для расчета переменной части.
-^ Категория  ^ Базовая часть  ^
-| 1          | 1 руб/час      |
-| 2          | 2 руб/час      |
-| 3          | 3 руб/час      |
-| 4          | 4 руб/час      |
-| 5          | 5 руб/час      |
-| 6          | 6 руб/час      |
-===== Целевые показатели =====
-Для оценки эффективности работы используются следующие показатели:
-  - Результативность по продажам. Учитывается индивидуальная результативность и общая
-  - Результативность использования рабочего времени (коэффициент интенсивности). Учитывается индивидуально и в общем
-**Результативность по продажам** - отношение фактически достигнутого уровня продаж к эталонному (плановому) уровню. Поскольку разные товары из-за разной наценки и скидок, имеют разную маржинальность, то они вносят разный вклад в формирование "копилки". Поэтому продажи планируются и измеряются не напрямую в рублях, а в условных единицах (баллах).
-Цена товара (в баллах) = Фактическая цена продажи товара (в рублях) * (Коэффициент маржинальности фактический / Коэффициент маржинальности плановый).
-Коэффициент маржинальности плановый это некая усредненная наценка (например 30%), если предположить, что у всех товаров она одинаковая. Таким образом, если фактическая наценка у товара больше, чем плановая, значит вклад этого товара больше чем мы планировали и его цену в баллах мы принимаем больше чем в рублях (он для нас более ценен). И наоборот.
-//**Пример.**//
-//План по продажам 18000 баллов//
-//Коэффициент маржинальности плановый = 1,3 (наценка 30%)//
-//Аккумулятор 60 А-ч, цена (в рублях) 5000, фактическая наценка 24% (коэффициент маржинальности фактический 1,24). Цена в баллах = 5000 руб * 1,24/1,30 = 4769 баллов//
-//Болт М16, цена (в рублях) 120, фактическая наценка 160% (коэффициент маржинальности фактический 2,6). Цена в баллах = 120 руб * 2,6/1,30 = 240 баллов//
-//Всего было продано 3 аккумулятора и 15 болтов. Итоговый объем продаж в баллах составил 4769 * 3 + 240 * 15 = 17907 баллов//
-//Итоговая результативность по продажам 17907 / 18000 = 99,48% //
-**Результативность использования рабочего времени** (коэффициент интенсивности) - показатель отражает фактическое использование рабочего времени по отношению к общему времени работы. Он необходим для учета различающейся трудоемкости продаж у разных товаров. Например, продать литрушку антифриза из свободной выкладки намного быстрее, чем запчасть на авто, которую нужно подобрать по каталогу. В качестве стандартной трудоемкости берется время некой усредненной продажи, коэффициент трудоемкости которой принимается за единицу. Коэффициент трудоемкости остальных товаров определяется относительно стандартной.
-//**Пример**//
-//Стандартная трудоемкость с коэффициентом 1 равна 1 минуте//
-//Колодки тормозные на ВАЗ 2114, коэффициент трудоемкости = 1. Продано 4 комплекта, 4 разным покупателям. Затраченное время 1 минута * 1 * 4 = 4 минуты//
-//Болт М8, коэффициент трудоемкости = 1,3. Продано 20 штук, двум покупателям по 5, одному 10. Затраченное время 1 минута * 1,3 * 3 = 3,9 минуты. Поскольку трудоемкость продажи 5 штук и 10, если это один покупатель, одинакова, то учитывается не общее количество проданного, а количество уникальных продаж//
-//Антифриз 1л, коэффициент трудоемкости = 0,8. Продано 12 штук, всем клиентам по одной, один клиент взял 2 штуки. Затраченное время 1 минута * 0,8 * 11 = 8,8 минуты//
-//Общее затраченное время = 4 + 3,9 + 8,8 = 16,7 минуты. Общее время работы 30 минут.//
-// Результативность использования рабочего времени = 16,7 / 30 = 55,7%//
-===== Формула расчета результативности =====
-Общая результативность складывается из результативности по продажам и результативности по времени. Первая имеет большее значение, поэтому учитывается с весом 70%, вторая соответственно 30%. Каждая из результативностей складывается из индивидуальной и коллективной, т.е. по результатам индивидуальных продаж и продаж всего магазина. Веса индивидуальной и коллективной - 60% и 40% соответственно. Результативность по продажам имеет нижний порог, ниже которого результативность является неприемлемой и приравнивается к 0.
-^  Результативность по продажам                                                                                                   |||||^  Результативность по времени                                                                                                   |||||^  Общая результативность  ^
-^  индивидуальная                                 |^  коллективная                      |^  итоговая  ^  вес в общей результативности  ^  индивидуальная                                |^  коллективная                      |^  итоговая  ^  вес в общей результативности  |                          |
-| Результативность               | Вес показателя  | Результативность  | Вес показателя  |            |                                | Результативность              | Вес показателя  | Результативность  | Вес показателя  |            |                                |                          |
-| 84%                            | 60%             | 90%               | 40%             | 86%        | 70%                            | 67%                           | 60%             | 82%               | 40%             | 73%        | 30%                            | 82%                      |
-===== Примеры расчета =====
-Данные для расчета возьмем из предыдущих примеров.
-Продавец 5 категории, базовая часть 5 руб/ч, отработано 180 часов
-Базовая часть = 5 руб/час * 180 часов = 900 руб
-Результативность итоговая рассчитана в разделе с формулой и равна 82%
-Переменная часть = 5 руб/час* 180 часов * 82% (итоговая результативность) * 0,5 (коэф. технологичности) = 369 руб
-Итоговая з/п = 900 руб (базовая) + 369 (переменная) = 1269 руб
-===== учесть =====
-  * увеличение/уменьшение численности, как постоянное так и временное из-за отпусков и больничных
-  * увеличение/уменьшение времени работы относительно нормального (постоянное и временное)
-  * зависимость переменной части от времени работы
-  * совмещение с другими должностями