Для оценки эффективности работы используются следующие показатели:

1. Результативность по продажам. Учитывается индивидуальная результативность (Рпи) и общая (Рпо)
2. Результативность использования рабочего времени (коэффициент интенсивности). Учитывается индивидуально (Рии) и в общем (Рио)

Результативность по продажам - отношение фактически достигнутого уровня продаж к эталонному (плановому) уровню. Поскольку разные товары из-за разной наценки и скидок, имеют разную маржинальность, то они вносят разный вклад в формирование «копилки». Поэтому продажи планируются и измеряются не напрямую в рублях, а в условных единицах (баллах).

Цена товара (в баллах) = Фактическая цена продажи товара (в рублях) * (Коэффициент маржинальности фактический / Коэффициент маржинальности плановый).

Коэффициент маржинальности плановый это некая усредненная наценка (например 30%), если предположить, что у всех товаров она одинаковая. Таким образом, если фактическая наценка у товара больше, чем плановая, значит вклад этого товара больше чем мы планировали и его цену в баллах мы принимаем больше чем в рублях (он для нас более ценен). И наоборот.

Пример.

План по продажам 18000 баллов

Коэффициент маржинальности плановый = 1,3 (наценка 30%)

Аккумулятор 60 А-ч, цена (в рублях) 5000, фактическая наценка 24% (коэффициент маржинальности фактический 1,24). Цена в баллах = 5000 руб * 1,24/1,30 = 4769 баллов

Болт М16, цена (в рублях) 120, фактическая наценка 160% (коэффициент маржинальности фактический 2,6). Цена в баллах = 120 руб * 2,6/1,30 = 240 баллов

Всего было продано 3 аккумулятора и 15 болтов. Итоговый объем продаж в баллах составил 4769 * 3 + 240 * 15 = 17907 баллов

Итоговая результативность по продажам 17907 / 18000 = 99,48%

Результативность использования рабочего времени (коэффициент интенсивности) - показатель отражает фактическое использование рабочего времени по отношению к общему времени работы. Он необходим для учета различающейся трудоемкости продаж у разных товаров. Например, продать литрушку антифриза из свободной выкладки намного быстрее, чем запчасть на авто, которую нужно подобрать по каталогу. В качестве стандартной трудоемкости берется время некой усредненной продажи, коэффициент трудоемкости которой принимается за единицу. Коэффициент трудоемкости остальных товаров определяется относительно стандартной.

Пример

Стандартная трудоемкость с коэффициентом 1 равна 3 минутам

Колодки тормозные на ВАЗ 2114, коэффициент трудоемкости = 1. Продано 4 комплекта, 4 разным покупателям. Затраченное время 3 минуты * 1 * 4 = 12 минут

Болт М8, коэффициент трудоемкости = 1,3. Продано 20 штук, двум покупателям по 5, одному 10. Затраченное время 3 минуты * 1,3 * 3 = 11,7 минуты. Поскольку трудоемкость продажи 5 штук и 10, если это один покупатель, одинакова, то учитывается не общее количество проданного, а количество уникальных продаж

Антифриз 1л, коэффициент трудоемкости = 0,8. Продано 12 штук, всем клиентам по одной, один клиент взял 2 штуки. Затраченное время 3 минуты * 0,8 * 11 = 26,4 минуты

Общее затраченное время = 12 + 11,7 + 26,4 = 50,1 минуты. Общее время работы 60 минут.

Результативность использования рабочего времени = 50,1 / 60 = 83,5%

Данные для расчета возьмем из предыдущих примеров.

Продавец 5 категории, базовая часть 5 руб.

Переменная часть = 5 руб * 99,48% (рез-ть по продажам) * 83,5% (рез-ть исп-я раб времени) * 0,5 (коэф. технологичности) = 2,08 руб

Итоговая з/п = 5 руб (базовая) + 2,08 (переменная) = 7,08 руб

• увеличение/уменьшение численности, как постоянное так и временное из-за отпусков и больничных
• увеличение/уменьшение времени работы относительно нормального (постоянное и временное)
• зависимость переменной части от времени работы
• совмещение с другими должностями