Для оценки эффективности работы используются следующие показатели:
Результативность по продажам - отношение фактически достигнутого уровня продаж к эталонному (плановому) уровню. Нужно понимать, что разные товары из-за разной наценки и скидок, имеют разную маржинальность, следовательно они вносят разный вклад в формирование финансового результата компании (условной прибыли). Поэтому продажи планируются и измеряются не напрямую в рублях, а в условных единицах (баллах).
Цена товара (в баллах) = Фактическая цена продажи товара (в рублях, с учетом всех скидок) * (Коэффициент маржинальности фактический / Коэффициент маржинальности плановый).
Коэффициент маржинальности плановый это некая усредненная наценка (например 30%), если предположить, что у всех товаров она одинаковая. Таким образом, если фактическая наценка у товара больше, чем плановая, значит вклад этого товара больше чем мы планировали и его цену в баллах мы принимаем больше чем в рублях (он для нас более ценен). И наоборот.
Пример расчета цены в баллах №1
Коэффициент маржинальности плановый = 1,3 (при плановой наценке 30%)
Товар - Аккумулятор АкТех 60 А-ч. Его фактическая цена продажи (в рублях) 5000р, фактическая наценка 24% (т.е. коэффициент маржинальности фактический 1,24). Таким образом, цена в баллах = 5000 руб * 1,24/1,30 = 4769 баллов
Пример расчета цены в баллах №2
Товар - Болт М16, цена (в рублях) 120, фактическая наценка 160% (т.е. коэффициент маржинальности фактический 2,6). Таким образом, цена в баллах = 120 руб * 2,6/1,30 = 240 баллов
Пример расчета результативности по продажам
План по продажам 18000 баллов
Всего было продано 3 аккумулятора и 15 болтов (из примеров 1 и 2). Итоговый объем продаж в баллах составил 4769 баллов * 3 шт + 240 баллов * 15 шт = 17907 баллов. Для сравнения, итоговый объем продаж в рублях составил 5000руб * 3 шт + 120 руб * 15 шт = 16800 руб
Итоговая результативность по продажам = 17907 / 18000 * 100% = 99,48%
Результативность использования рабочего времени (он же коэффициент интенсивности) - показатель отражает фактическое использование рабочего времени по отношению к общему времени работы. Иными словами, какой процент рабочего времени магазина был использован для продажи. Здесь нам известно общее рабочее время (как правило, смена 10 часов). Фактическое же время, мы не можем подсчитать напрямую и поэтому определяем его через коэффициент трудоемкости. Он необходим для учета различающейся трудоемкости продаж у разных товаров. Например, продать литрушку антифриза из свободной выкладки намного быстрее и проще, чем запчасть, которую нужно подобрать по каталогу. В качестве стандартной трудоемкости берется время некой усредненной продажи, коэффициент трудоемкости которой принимается за единицу. Коэффициент трудоемкости остальных товаров определяется относительно стандартной. Важно понимать, что коэффициент не отражает фактическое время продажи конкретного товара конкретному клиенту, а служит для сравнительной оценки трудоемкости продаж разных товаров.
Пример расчета фактического времени продажи №1
Стандартная трудоемкость с коэффициентом 1 равна 1 минуте
Колодки тормозные на ВАЗ 2114, коэффициент трудоемкости = 1. Продано 4 комплекта, 4 разным покупателям. Затраченное время 1 минута * 1 * 4 = 4 минуты
Пример расчета фактического времени продажи №2
Болт М8, коэффициент трудоемкости = 1,3. Продано 20 штук трем покупателям. Двум покупателям по 5, одному 10. Затраченное время 1 минута * 1,3 * 3 = 3,9 минуты. Поскольку трудоемкость продажи хоть 5 штук, хоть 10, если всё количество продается одному покупателю, одинакова, то учитывается не общее количество проданного, а количество уникальных продаж
Пример расчета фактического времени продажи №3
Антифриз 1л, коэффициент трудоемкости = 0,8. Продано 12 штук, десяти клиентам по одной, одиннадцатый клиент взял 2 штуки. Затраченное время 1 минута * 0,8 * 11 = 8,8 минуты
Пример расчета результативности использования рабочего времени (коэффициента интенсивности)
Общее затраченное время (из примеров выше) = 4 + 3,9 + 8,8 = 16,7 минуты. Общее время работы 30 минут.
Результативность использования рабочего времени (коэффициент интенсивности) = 16,7 / 30 * 100% = 55,7%
Нетрудно понять, что а) чем более трудоемкие товары продаются, тем выше коэффициент интенсивности б) чем больше поток клиентов, тем выше коэффициент интенсивности
Общая результативность складывается из результативности по продажам и результативности по времени. Первая имеет большее значение, поэтому учитывается с весом 70%, вторая соответственно 30%. Каждая из результативностей складывается из индивидуальной и коллективной, т.е. по результатам индивидуальных продаж и продаж всего магазина. Веса индивидуальной и коллективной - 60% и 40% соответственно. Результативность по продажам имеет нижний порог, ниже которого результативность является неприемлемой и приравнивается к 0.
| Результативность по продажам | Результативность по времени | Общая результативность | ||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| индивидуальная | коллективная | итоговая | вес в общей результативности | индивидуальная | коллективная | итоговая | вес в общей результативности | |||||
| Результативность | Вес показателя | Результативность | Вес показателя | Результативность | Вес показателя | Результативность | Вес показателя | |||||
| 84% | 60% | 90% | 40% | 86% | 70% | 67% | 60% | 82% | 40% | 73% | 30% | 82% |
Данные для расчета возьмем из предыдущих примеров.
Продавец 5 категории, базовая часть 5 руб/ч, отработано 180 часов
Базовая часть = 5 руб/час * 180 часов = 900 руб
Результативность итоговая рассчитана в разделе с формулой и равна 82%
Переменная часть = 5 руб/час* 180 часов * 82% (итоговая результативность) * 0,5 (коэф. технологичности) = 369 руб
Итоговая з/п = 900 руб (базовая) + 369 (переменная) = 1269 руб