Различия

Показаны различия между двумя версиями страницы.

--- sale_technics:obosnovanie_ceny [10.02.2026 11:56] – [СИТУАЦИЯ-1. Непонимание порядка цен.] Павел Зайцев
+++ sale_technics:obosnovanie_ceny [10.02.2026 12:19] (текущий) – [СИТУАЦИЯ-3. Баснословно дешевые цены] Павел Зайцев
@@ Строка 85: / Строка 85: @@
 "Да, действительно, у нас дороже за счет... (называется "дополнительная опция"). Судите сами... (ПОДТЕКСТ: насколько это удобно и т.д., что за это стоит немного доплатить)".
-(Примечание. Этот прием можно использовать и при сравнении двух позиций в рамкаха своего ассортимента. Но называемая нами "дополнительная опция" более дорогого товара/продукта/услуги НЕ должна содержать намека на недостаточное качество более дешевой позиции. См. Упражнение 3.2. "Задание критерия выбора из 2-х товаров РАЗНОЙ стоимости".)
+(Примечание. Этот прием можно использовать и при сравнении двух позиций в рамках своего ассортимента. Но называемая нами "дополнительная опция" более дорогого товара/продукта/услуги НЕ должна содержать намека на недостаточное качество более дешевой позиции. См. "Выбор из 2-х товаров РАЗНОЙ стоимости".)
 === ПРИМЕРЫ ===
-Возражение: "На базаре джинсы дешевле..." \\
+Возражение (по автозапчастям): "У вас дорого. Дороже, чем у других". \\
-Вариант ответа: "Фирменные джинсы отличаются от тех, что на рынке. Посмотрите (показывая)... Буквы на них ровные, одинаковой глубины, без подтеков лака. Кривой строчки и скошенных швов на фирменных изделиях попросту не бывает. Выверните штанину наизнанку и сразу увидите, насколько аккуратно выполнен шов. Это важно. Поскольку брюки, даже с едва заметным отклонением шва (на один-два миллиметра), начнут топорщиться. Наконец, в фирменных джинсах ткань заранее усажена. Поэтому она всегда ровная и практически не садится".
+Вариант ответа: "У нас, действительно, некоторые цены могут быть немного повыше. За счет того, что мы постарались собрать в одном месте всё необходимое для ремонта автомобиля. Все транспортные расходы, временные затраты, которые Клиент неизбежно несет, объезжая много магазинов- все это у нас уже учтено. А время экономится".
-Возражение (по электрике, сантехнике и трубопроводной арматуре): "У вас дорого. Дороже, чем у других". \\
-Вариант ответа: "У нас, действительно, цены повыше. За счет того, что мы постарались собрать в одном месте всё необходимое для энергохозяйства предприятий. Все транспортные расходы, временные затраты, которые Клиент неизбежно несет, объезжая много поставщиков - все это у нас уже учтено. А время экономится".
 (возможное продолжение):\\
-"Если Вы нас сравниваете по ценам со специализированными компаниями (которые продают что-то одно), то у них, действительно, цены поменьше. Но за эти цены у них приходится выкупать сразу большие объемы: километры кабеля, ящики фитингов, бухты труб. Вряд ли Вам такие объемы сразу нужны. А у нас Вы можете купить как бы "в розницу" (ровно столько, сколько необходимо). Вот поэтому цена повыше - как "в розницу".
+"Если Вы нас сравниваете по ценам с маленькими магазинами с узким ассортиментом, то у них, действительно, цены могут быть поменьше. Но за эти цены  они чаще всего продают товар без гарантийных обязательств. Если вдруг произойдет гарантийный случай, стоит ли мизерная переплата того, что вы лишитесь всей суммы покупки, да еще и повторную установку запчасти придется оплачивать.".
-Сравниваются цены на колбасы двух производителей: "Ваша колбаса дороже". \\
-Вариант ответа: "У нас создана специальная оболочка, позволяющая хранить колбасу до 45 суток. Возможно, у вас она уйдет раньше. Но найдется немало Покупателей, которые не каждый день достают колбасу из холодильника или целенаправленно закупают ее к каким-то событиям и праздникам. Для них важны сроки, и производитель такую возможность предусмотрел. В конце концов, в нашем ассортиментном ряду найдутся колбасы с теми сроками, которые вас устроят".
-Другой вариант ответа: "Действительно, у нас несколько дороже. Цена всегда выше, когда вместо дешевого прессованного замороженного мяса используется парная свинина и говядина (как у нас), с натуральными специями".
 === ПРИЁМ "...МИНУС ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ОПЦИЯ" ===
@@ Строка 113: / Строка 104: @@
 Вариант ответа:\\
-"У нас была возможность оптимизировать цены без потери качества: собственная сырьевая база, высокотехнологичное оборудование (позволяющее снизить потери сырья на разных этапах производства), собственный автотранспорт и хорошо развитая логистика. Мы хотели войти на ваш рынок с более низких цен. И у нас это получилось".
+"Мы крупный магазин и продаем большие объемы, соответственно много закупаем. Поставщики дают нам повышенные скидки, которые мы отражаем в цене для Клиентов".
-Возражение: "У производителя "Х" высокие цены. У него что, продукция лучше?" \\
-Вариант ответа: \\
-"Разные могут быть причины. Может быть, там дополнительные ингредиенты. А может, попросту не решены задачи логистики или сырье закуплено по слишком большим ценам (менеджер не постарался). Мы за свои цены всегда отчитаемся. А у других поставщиков иной раз стоит спросить: почему такая цена. И послушать ответ" (каким ресурсом НЕ обладает другой поставщик, чтобы снизить цены до нашего уровня при том же качестве продукт
 ==== СИТУАЦИЯ-3. Баснословно дешевые цены ====
-Клиент ссылается на другие магазины, рынок  (другие места продаж), у которых "намного дешевле" (а на самом деле, НЕПРАВДОПОДОБНО НИЗКИЕ цены, т.е. при должном качестве товаров таких цен просто не может быть на рынке). И на этом основании хочет неоправданно большую скидку.
+Клиент ссылается на другие магазины, рынок, маркетплейс  (и другие места продаж), у которых "намного дешевле" (а на самом деле, НЕПРАВДОПОДОБНО НИЗКИЕ цены, т.е. при должном качестве товаров таких цен просто не может быть на рынке). И на этом основании хочет неоправданно большую скидку.
-Есть много разных моделей скидок (причем несводимых только к денежным уступкам). Они описаны в разных источниках. Рекомендуем посмотреть, к примеру, материал Т.В. Клеймихиной "…Плюс купонизация всей страны".
 Рассмотрим более сложную ситуацию, когда скидку дать невозможно: цену снижать дальше некуда (цена будет ниже себестоимости), а Клиент настаивает, "шантажирует", что купит у тех, у кого "дешевле".
@@ Строка 149: / Строка 132: @@
 === ПРИМЕРЫ к ситуации-3 ===
-Менеджер по продаже видеодомофонов: \\
+Продавец магазина запчастей: \\
-"Недобросовестные производители, в лучшем случае, ставят в паспортах свой "фирменный лейбл" вместо адреса. А покупателям советуют по всем вопросам обращаться к продавцу. Естественно, цена таких изделий невысока..."
+"Покупая этот радиатор по цене в 1,5 раза ниже, уверены ли вы в том, что на него дается такая же гарантия как у нас? (если вообще какая-то дается). Представьте, что вы будете делать, если он потечет вскоре после установки?
-Менеджер по продаже сейфов: \\
-"Судите сами. Чтобы обеспечить требуемый класс защиты, сейфы производят из крупповских сталей марки "ИКС" и "ИГРЕК". Отпускная заводская цена листовой стали... $. Даже при минимальных размерах сейфа каждый класс защиты увеличивает его стоимость примерно на 1000 $. А если кто-то предлагает 4-й (!) класс защиты за 400 $ (!) - то это отечественный ящик, сваренный в ближайшем металлоремонте".
-Специалист стоматологической поликлиники: \\
+Продавец магазина запчастей: \\
-"Приличные брекеты на сегодня стоят от … руб. Сюда входит себестоимость самого материала (называется материал), это … руб., установка, подгонка, последующее ежемесячное обслуживание в течение 1,5-2-х лет. А тот, кто предлагает это сделать за …руб., скорее всего, использует дешевые некачественные материалы..."
+"Качественное синтетическое масло сейчас стоит от ... руб. Сюда входит реальная синтетическая основа и качественный пакет присадок, соответствующий заявленному классу. Судите сами. Если масло предлагается по цене в 1,5 раза меньше, то скорее всего его нельзя назвать синтетическим, т.к. там только часть синтетики, причем очень небольшая."