Казалось бы, что может быть проще, чем задать вопрос?
Однако существует немало правил и разновидностей вопросов в русском языке. Кроме того, употребление их в разговоре всегда зависит от речевой ситуации. Разберем типы вопросов подробнее.Итак существует пять видов вопросов: закрытые, открытые, переломные, риторические, вопросы для обдумывания. Отметим, что открытые и закрытые вопросы выделяются практически во всех типах классификаций. Данный факт делает их основными.
Открытые вопросы – это такие вопросы, которые требуют развернутого ответа и каких-либо пояснений. На них невозможно ответить либо «да», либо «нет».
Такие вопросы начинаются следующими вопросительными словами: «как», «кто», «что», «почему», «сколько», «какой» и т. п.
Такие вопросы позволяют вашему собеседнику выбирать информацию для ответа по своему усмотрению. С одной стороны, это может привести к тому, что собеседник скроет то, что не желает разглашать. Но с другой стороны, если задать вопрос в подходящей эмоциональной ситуации, собеседник может раскрыться и рассказать намного больше, чем требовал заданный вами вопрос.
Открытые вопросы задаются тогда, когда от собеседника необходимо получить информацию, их используют при вступлении в диалог, при выявлении потребности покупателя, уточнений.
ВАЖНО! Частица то превращает вопрос из открытого в закрытый.
Сравните: Что-то ищете? - НЕТ!
Что ищете? - Мне нужен ролик натяжителя на Приору.
Вступление в диалог с покупателем это САМЫЙ ВАЖНЫЙ этап в продаже, на котором важно всё: слова,поза,жесты,мимика,интонации,тон,громкость,опрятность.Нужно помнить что смысл вопроса, заданный с разной интонацией и т.д. может быть воспринят покупателем совершенно по-разному.
НЕДОПУСТИМО при общении с покупателем выказывать пренебрежение,торопливость,раздражение
- Что ищете? Вопрос задается дружелюбным тоном с заинтересованностью оказать помощь.
- С чем к нам пожаловали? Вопрос задается дружелюбным тоном, но без подобострастия.
- Чем вызван Ваш визит к нам? Вопрос задается дружелюбным тоном, но без подобострастия.
Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только 2 варианта ответов — либо «ДА», либо «НЕТ».
Как задать закрытый вопрос.
Любое повествовательное предложение можно превратить в закрытый вопрос, путем его интонационного повышения к концу предложения.
Закрытый вопрос задается когда нужно:
- Получить согласие. Пример: Подбираем для Приоры?
- Получить подтверждение договоренностей или предположений.Пример:Вы имеете ввиду именно это?
- Уточнить информацию.Пример:Я правильно понимаю, что автомобиль Вы храните на улице?
- Зафиксировать что-либо.Пример: Вы выбрали этот вариант?
- Завершить разговор.Оформляем?
Ошибки использования закрытых вопросов
- Задавать только закрытые вопросы.
- Задавать закрытые вопросы в начале продажи.Пример:Что-то ищете? или У Вас иномарка?
- Задавать закрытые вопросы, на которые можно получить не нужное «Нет». Пример:Может Вам нужна дополнительная информация?
- Задавать несколько закрытых вопросов подряд. Допрос.Пример:Что-то ищете? У Вас иномарка?