Это старая версия документа!
Содержание
ВСЕ В ОДНОМ
СИТУАЦИЯ
Можно использовать при вступлении в диалог, при выборе в большом ассортименте, для самооправдания более дорогой покупки.
ПРИЁМ
Клиенту показывается, сколько решается проблем и приобретается благ с помощью одного товара, который и надо купить, чтобы иметь все сразу.
ПРИМЕРЫ
Клиент сомневается в необходимости приобретения покрытия «Симпа-Текс».
Продавец: «Коврик всегда сухой и приятный на ощупь, так что его можно положить в ванну, кухню, балкон, в детские манежи. Он может служить как гимнастический мат или подстилка на пляж, а также как нескользский коврик в багажник автомобиля — поставленные на него предметы не сдвинутся при повороте руля…»
Клиент сомневается в необходимости приобретения универсального набора инструментов.
Продавец: «Это ручка с магнитным держателем и набором сменных насадок: крестовик и плоские отвертки различной ширины и толщины, ключи торцевые (удобно для автомобилистов) — всего 24 наименования в одном небольшом ящике. Если такое количество инструментов собрать в стандартном исполнении, получился бы большой ящик размером 50х30х20 см».
Клиент сомневается в необходимости приобретения электродрели.
Продавец: «Быстрозажимной патрон позволяет мгновенно менять сверло на насадку и использовать этот инструмент и как дрель, и как шуруповёрт одновременно».
Клиент сомневается в необходимости приобретения грунта Эмаль по ржавчине.
Продавец: «Грунт Эмаль включает в себя и нейтрализатор ржавчины, и грунтовку, и эмаль. Можно, конечно, отдельно приобрести эти компоненты, но лучше, когда все в одном.»
Клиент сомневается в необходимости приобретения акриловой грунтовки (проникающей, для наружных и внутренних работ).
Продавец: «Эта грунтовка УНИВЕРСАЛЬНАЯ. То есть она и для внутренних работ, и для внешних. Потом ею можно обработать и любые непрочные старые покрытия, и бетон, и кирпич, и древесину и т.п. И, наконец, после нее на поверхность можно наносить хоть водно-дисперсионные краски, хоть паркетные лаки, хоть всевозможные структурные штукатурки, что захотите».
Покупательница сомневается в необходимости приобретения нарядных брюк с поясом со стразами: «Будет ли их куда после праздника надеть?».
Продавец: «Эти брюки Вы сможете сначала надеть на свой день рождения, а сам пояс потом использовать в сочетании с разными платьями и юбками (они будут выглядеть более нарядно), а сами брюки без пояса со стразами можно будет носить на каждый день».
ТИПОВЫЕ ОШИБКИ
Сильно преувеличивать достоинства товара.