Можно использовать: при вступлении в диалог, обращая внимание Клиента на какой-либо товар и превращая его в «бесплатного рекламного агента».)

Продавец должен подойти к Клиенту и вступить в разговор с какого-либо яркого факта/легенды («Чуда»), связанного с данным товаром и в известном смысле «поражающего воображение». В идеале Клиент должен захотеть пересказать эту «легенду» своему окружению, породив полезную для магазина вторичную рекламу.

«Коньяки из Дома Hennessy в начале XIX века предпочитал сам Наполеон».

«В 30-е годы XX века коньяк «Hennessy» был единственным спиртным напитком, на который в США не распространялся «сухой закон».

«Виски «Jameson» - самый популярный ирландский виски в мире. Его ежегодные продажи составляют 1 млн. ящиков или 9 млн. литров в год». (Источник: журнал «Империя вкуса», № 11(34) ноябрь 2002.)

«Красками Coporol выкрашены Большой Кремлевский Дворец, Оружейная Палата, Гостиный двор, Большой театр, банки, офисные здания и вокзалы крупнейших европейских столиц».

Если по данному товару такого «легендарного» факта не находится (связанного с какими-то реальными именами, событиями и т.д.), для создания «Чуда» выбирается «точка зрения», явно «поражающая воображение» и чаще всего связанная с:

• рекордными достижениями,

• аномально большими или маленькими объектами,

• «удивительными» особенностями пользования,

• постановкой человека в тупик… с последующим «чудесным» освобождением из него,

• преодолением или нарушением запретов, норм поведения (реальным или мнимым) и т.д.

(К примеру, можно сказать: «На Земле проживает более 5 млрд. человек», и это прозвучит как обычный факт. А можно — с том же самом факте — сказать иначе (задав иную «точку зрения»): «Если всех жителей Земли выстроить в цепочку, то эта цепь могла бы дважды (?) опоясать земной шар по экватору».)

Говоря с каких-то свойствах товара, полезно вводить так называемые «образные закрепители» (одна из «точек зрения»), «сворачивающие» логическую информацию (от которой люди обычно устают) в запоминаемый ОБРАЗ — более удобный для их восприятия. В этом смысле «образные закрепители» «экономят мышление» Клиента.

Обычный факт: «Эти полы рассчитаны как минимум на 15 тыс. оборотов».
Точка зрения: «Вы можете 15 тыс. раз наступить на один и тот же участок пола, и даже тогда он не начнет деформироваться».

Обычный факт: «Максимальная производительность этой вытяжки — 800 куб. м в час».
Точка зрения: «При максимальной производительности (800 куб. м в час) эта вытяжка может легко удержать под фильтрами деревянную табуретку».

Обычный факт: «Для создания компьютерной программы «Приемы журналистики и Public Relations» за 8 лет было проанализировано 12 500 произведений Мастеров литературы, журналистики и рекламы».
Точка зрения: «Если все книги, тексты которых вошли в базу примеров этой программы, сложить одна на другую, то получится стопка высотой 10 м».

Обычный факт: «Расход этой краски для потолка составляет 1 л на 6 кв. метров»
Точка зрения: «Одним литром этой краски можно выкрасить потолок всей кухни. Этой банкой (объемом 5 л. — Прим.) можно выкрасить 5 кухонь, а этой (объемом 10 л. — Прим.) — 10 кухонь… площадью 6 кв. м».

Обычным фактом являются технические характеристики (гарантийный срок работы, мощность и т.д.), изложенные в инструкции по эксплуатации.
Точка зрения: «Этот кухонный комбайн рассчитан на переработку не менее 3 т мяса и 5 т овощей… в течение своей жизни».

Обычный факт: «Срок службы этого светильника — 15 лет».
Точка зрения: «Обычная 100 w-ая лампа накаливания служит 1 год, а этот светильник рассчитан на 15 лет непрерывного горения».

Обычный факт: «Поверхность этого стола ударопрочная и влагостойкая».
Точка зрения: «Если на поверхность этого стола уронить предмет весом 5 кг, со столом ничего не случится. А если стол опустить в воду на 3 часа, он не разбухнет».

Обычный факт: «В этой кофточке очень теплопроводная ткань, летом в ней будет нежарко».
Точка зрения-1 (на уровне шутки): «Ткань этой кофточки настолько теплопроводна, что в жару в ней можно даже замерзнуть. Не одевайте на себя сразу две кофточки, чтобы… не простудиться!»
Точка зрения-2 (на уровне шутки): «Наш трикотаж настолько теплопроводен, что в самую жаркую погоду в нем ощущаешь себя… раздетой».

Обычный факт: «Эта ткань не мнется, изделие можно не гладить…»
Точка зрения: «Наш трикотаж можно одеть утром, спеша на работу или даже когда нет света. Вы вынимаете ее из шкафа и, даже если она примята, она через 5 минут разглаживается от тепла тела и принимает первозданный вид».

Обычный факт: «Клавиши электронной панели этой вытяжки очень легки в нажатии».
Точка зрения (как образный закрепитель): «Клавиши электронной панели этой вытяжки настолько легки в нажатии, что если бы на кнопку случайно села стрекоза, вытяжка могла бы включиться».

Обычный факт: «Эта куртка (фирмы «Гулливер», пр-во Англия) не промокаемая».
Точка зрения (как образный закрепитель): «Эта куртка не промокает, даже если плавать под водопадом». Или: «Эта куртка с эффектом «как с гуся вода…», у которого оперение — за счет особой жировой смазки — никогда не промокает».

Обычный факт: «Пара джинсов выпускается за 23 минуты…«
Точка зрения (как образный закрепитель): »…Условно говоря, пока мы сварили и выпили кофе, произошел раскрой ткани, пошив, стирка и контроль качества, а еще джинсы успели прогладить».

Готовые речевые модули

Приводить неубедительные, очень спорные для Клиента ситуации «Встречи с Чудом».

Говоря о «технических характеристиках» с Клиентом, неспециалистом по данному вопросу, не использовать «образных закрепителей», экономящих мышление Клиента, не задавать интересных для него «точек зрения».