Клиент выбирает из двух товаров и никак не может выбрать. Очень часто продавец молча ждет, когда Клиент сам «определится» с выбором. Либо на просьбу с помощи отвечает примерно следующее: «Как я могу Вам советовать? У каждого свой вкус. Выбирайте, что Вам нравится…» или «Смотря для чего Вам…» (и после этого молчит). И в ряде случаев Клиент откладывает покупку, так ничего и не выбрав… Либо продавец начинает рекомендовать один товар… в ущерб другому, который выставлен в этом же (!) магазине - так что у Клиента вообще не остается выбора и покупка опять-таки откладывается.

На самом деле Клиенту нужно правильно задать критерий выбора, не «снижая» достоинств ни одного товара. Рассмотрим отдельно, как задавать критерии выбора при сравнении 2-х товаров РАЗНОЙ стоимости (когда разница в цене существенная для Клиента).

При сравнении товаров РАЗНОЙ стоимости (в том числе, для обоснования их ценовой разницы) в качестве критерия выбора называется та дополнительная «опция» (дополнительная функция, свойство, устройство, удобство и т.д.), за счет которой, собственно, один товар дороже другого. Но:

Важный момент! Чтобы не допустить непроизвольного снижения более дешевого товара в пользу дорогого, называемая дополнительная «опция» НЕ должна содержать намека на недостаточное качество более дешевого товара (например, намека на то, что он менее прочен, менее надежен и т.д.), на наличие вредных побочных эффектов или неудобств при пользовании им и т.д. Все товары магазина качественные по определению! Исходим из того, что более дешевый товар — это качественный стандарт (прочный, надежный, удобный и т.д.), а более дорогой — «отличается» на величину этой дополнительной (относительно стандарта) функции, свойства или удобства, чтобы Клиент в любом случае счел это для себя нормальной покупкой.

(Проверочный тест: в присутствии двух человек — один из которых обладает денежной суммой для покупки более дешевого, а второй — более дорогого товара, необходимо сравнить два товара разной стоимости, но так, чтобы ни один из них не был разочарован и каждый мог купить свой вариант. В этой ситуации один ПОНИМАЕТ, за что он переплачивает (происходит «самооправдание» покупки), а другой — от чего он может легко отказаться и выбрать менее дорогой товар.)

Внимание! Если «дополнительная опция» более дорогого товара такова, что волей-неволей происходит снижение другого товара, тогда рекомендуется указать «границы применимости» более дешевого товара, в рамках которых он обладает достаточным качеством (надежностью, прочностью, «экологичностью» и т.д.).

Аккумуляторы.
АКБ Тюменский Медведь 12V 55А-ч 3 101 руб.
АКБ Титан EuroSilver 12V 56А-ч евро 4 720 руб.
Оба АКБ кальциевые но в Титан Силвер в состав добавлена серебро, которое позволяет переносить глубокие разряды без последствий для эксплуатации не боятся глубоких разрядов.

АКБ АкТех Зверь 12V 55А-ч 4 661 руб. Гибридная технология
АКБ Титан Arctic 12V 55А-ч евро 5 145 руб. Кальциевая технология с добавлением серебра.
Арктик позволяет Позволяет завести двигатель при более низкой температуре т.е. До -50.

АКБ Тюменский Медведь 12V 55А-ч 3 101 руб.
АКБ Тюменский Медведь SS 12V 55А-ч 3 455 руб
в АКБ SS применена кальциевая технология позволяет не следить за уровнем воды.

Продавец указывает на более дорогой миксер: «Обычно для замешивания теста и взбивания коктейлей достаточно четырех скоростей. А у этой модели семь скоростей — для более «воздушного» взбивания белков».
ОШИБОЧНЫЙ критерий выбора: «В этом миксере венчик для взбивания теста металлический — намного прочнее пластмассового».

Продавец указывает на более дорогую соковыжималку: «В этой соковыжималке жмых собирается в отдельный от сока резервуар — сок уже получается процеженным».

Продавец указывает на более дорогой кухонный комбайн: «В этой модели есть отдельный блендер для приготовления коктейлей. То есть для мяса — одна емкость, а для коктейля — другая…»
ОШИБОЧНЫЙ критерий выбора: «В этой модели отдельный блендер для приготовления коктейлей. А то многие не любят, когда мясо и коктейль в одной ёмкости».

Продавец указывает на более дорогую микроволновку: «В этой модели есть функция остановки блюда при половинной разморозке — чтобы можно было перевернуть продукт на другой бок и продолжить разморозку».

Продавец указывает на более дорогой кухонный комбайн: «В этом комбайне — автоматический выбор программ — сразу понятно, под какой продукт какую задавать скорость. Достаточно сразу нажать на кнопку…». (Примечание: возле каждой кнопки есть рисунок продукта.)

Продавец указывает на более дорогую вытяжку для кухни: «Эта модель дороже за счет специальной индикации фильтра. Она напоминает о своевременной чистке фильтра. В другой модели это не предусмотрено: хозяин вытяжки сам планирует сроки чистки фильтра».

Продавец указывает на более дорогой сейф: «Сама по себе защита от взлома стоит недешево. А когда сейф защищает не только от взлома, но и от огня, единица его полезного объема дорожает».

Продавец: «И те, и другие обои производятся на немецком оборудовании. Только эти выпускаются в России, а эти - в Германии. Качество практически одинаковое. Но есть Клиенты, которые предпочитают, чтобы производилось в Германии (пусть даже дороже)».

Продавец указывает на более дорогую модель корпусной мебели: «Этот комплект полностью сделан из массива древесины. В других моделях дерево использовано в виде шпона только в качестве облицовочного материала». Продавец указывает на более дорогой образец: «В этой горке больше декоративных узоров из МДФ».

Продавец указывает на более дорогой чайник: «У этой модели золотая спираль — она препятствует образованию накипи даже в воде с максимальной жесткостью. Для воды со средней жесткостью достаточно обычной спирали».
ОШИБОЧНЫЙ критерий выбора: «У этого чайника золотая спираль — не образуется накипь».

Продавец сравнивает бумажные обои и обои на флезелиновой основе (более дорогие): «Бумажные обои рассчитаны в среднем на 2-3 года (их часто приобретают для помещений, которые готовятся под продажу или аренду), а флезелиновые — лет на 7-8».
ОШИБОЧНЫЙ критерий выбора: «Флезелиновая основа лучше обычной бумажной».

Продавец сравнивает два карниза: металлический и из нержавеющей стали: «Карниз из нержавейки можно смело использовать в помещениях с повышенной влажностью. А металлические — предназначены для более сухих помещений».

Продавец сравнивает две кухонные вытяжки разной производительности: «Для больших кухонь требуются вытяжки большой производительности (не менее 15-18 куб. м в час). А для очистки воздуха в небольших кухнях вполне достаточно вытяжки малой производительности». Сравниваются два искусственных покрытия для корпусной мебели - меламин и ламинат (более дорогой): «Меламином покрывают поверхности, не рассчитанные на большие механические нагрузки. А из ламинированных плит (в силу их толщины, прочности и долговечности) делают даже столешницы».
ОШИБОЧНЫЙ критерий выбора: «Ламинат лучше меламина».

Готовые речевые модули

Задавать спорные, неубедительные, ложные критерии для сравнения.

НЕ задавать вообще никаких критериев (никаких закономерностей, никакого стереотипа), называя какую-либо характеристику товара (особенно количественную). Например, менеджер говорит: «Эти полы рассчитаны на 20 тысяч оборотов». Клиенту непонятно, хорошо это или плохо. Продавец должен пояснить: «Чем больше оборотов, тем прочнее полы. Для помещений средней проходимости достаточно 15 тысяч оборотов».

Или другая ситуация. Клиент спрашивает: «Скажите, холодильники «Стинол» — хорошие холодильники?» Ответ: «Плохих не держим…»
Своим вопросом Клиент фактически попросил задать ему какие-то эталоны для сравнения, какие-то стереотипы. Возможно, он уже «присмотрел» себе марку (например, исходя из цены), но хочет удостовериться, что это нормальный выбор. Ответ продавца никаких эталонов ему не задает. Правильнее было бы назвать принципиальные отличия данной марки от более дорогих. Клиент понимает, что менее дорогой холодильник чем-то да уступает более дорогому, и хочет прикинуть, сможет ли он пренебречь этим преимуществом или нет.

Одновременно давать рекомендацию одному товару и «антирекомендацию» другому, так что у Клиента не остается никакого выбора. Например: «Ламинированные покрытия прочнее, чем из меламина», «Берите эту бритву, а ту — я вам не рекомендую: фирма новая, вдруг сломается».

Или другая ситуация. Продавец описал достоинства нескольких импортных стиральных машин и, видя, что покупатель «запал» на менее дорогую, отечественную, машину, говорит: «Внутренняя поверхность этой стиральной машины полностью металлическая. Такая поверхность дольше прослужит…».
Клиент: «Так что, пластмассовые поверхности уступают металлическим?»
Продавец (в порыве откровенности обобщающим жестом в сторону остальных товаров):
- Ой, да вся эта импортная пластмасса быстро ломается!

Не рекомендовать Клиенту то, что он хочет (например: «Напрасно Вы выбираете этот оттенок - нынче предпочитают более насыщенные тона»).

Уводить Клиента из «области покупки» путем:

• расширения ему диапазона выбора (по схеме: «Не знаете, какой из двух вариантов выбрать? А вот есть третий вариант (другие модели), взгляните…»)
  
• рекомендации отсутствующих позиций (по схеме: «На самом деле Вам больше подошел бы… (третий вариант), но его сейчас, к сожалению, нет»), например:
  

«Мне не нравится ни круглое зеркало, ни овальное. Я люблю квадратные зеркала, но у нас их нет», «Мне не нравятся ни те обои, ни эти. Вот вчера были красивые, но их разобрали…», «Да тут и выбирать уже нечего! (Из трех десятков видов конфет! — Прим.) Самые вкусные конфеты разобрали перед праздниками».

• отговаривания от приобретения/заказа «сейчас» (по схеме: «На Вашем месте я бы не торопился… Обдумал бы всё еще раз… Подкопил нужную сумму.. Зато потом купите настоящую вещь…» и т.д.),
• рекомендации аналогичных позиций в других компаниях (по схеме: «Это очень дорогой товар. У нас он стоит…, в других, возможно, меньше… Зачем Вы будете переплачивать?»).