Как управлять ассортиментом? (включая технологию работы с неликвидами)

ROI товара (Return on Investment - отдача на вложения).

ROI = Маржа полученная от продажи за период / Максимальный остаток товара (в руб) * 100%

ROI рассчитывается для каждого товара по каждому магазину за период 12 месяцев. Например, за год было продано 10 единиц товара Х, маржа составила 500руб, максимальный остаток за этот период был на 1000руб, таким образом ROI = 500руб / 1000руб * 100% = 50%

ROImin (ROI минимальное) - пороговое значение ROI товара, ниже которого экономически невыгодно держать товар на складе. В 1С задается в меню «Сервис - Дополнительно - Ликвидность»

Скорость роста ROI = Валовая наценка за период / Сумма остатков за период (руб) * 1000 (1000 взято вместо 100 для удобства восприятия, т.к. обычно получаются значения меньше единицы. Эта величина все равно безразмерная)

Скорость роста ROI рассчитывается почти также как ROI, только в знаменателе не максимальный остаток, а сумма остатков на каждый день.

Коэффициент оборачиваемости = Продано всего / Максимальный остаток за период

Срок оборота запасов (в днях) = 365 / Коэффициент оборачиваемости

При условии, что коэффициент оборачиваемости рассчитывается за период равный году.

Скорость генерации маржи = (Коэффициент маржи (наценки) ^ (1 / Срок оборота запасов) – 1) * 100%

Статус товара - определяет текущее состояние номенклатурной позиции (впервые введена в ассортимент, закупается, выводится из ассортимента и т.д.). На данный момент существует только статус «новый» и отсутствие статуса. Товар, который поступил впервые за последние 12 месяцев (при условии что его нет на складе), получает статус «Новый». Этот статус сохраняется за ним в течение 90 дней, потом снимается.

Ширина ассортимента - это общее количество различных товарных категорий, входящих в ассортимент. Например, в магазине представлены масла, химия, запчасти, шины, аксессуары. Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что запросы покупателя будут удовлетворены, и тем более широкий круг покупателей мы сможем привлечь.

Глубина ассортимента - общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Чем глубже представлена категория, тем точнее мы сможем угадать потребности нашего покупателя, тем больший выбор предоставим ему.

1. Абсолютное количество генерируемой маржи (руб)
2. Абсолютное количество связанных оборотных средств (руб)
3. Оборачиваемость
4. Рентабельность, %

Человек, принимающий решение по формированию ассортимента, должен принимать во внимание две крайние ситуации: - Фирма теряет продажи и клиентов из-за того что нужного товара нет в ассортименте - Товар, включенный в ассортимент, оказывается низколиквидным

Обе эти ситуации плохи, поэтому нельзя допускать их. Чаще всего, закупщики впадают в одну из крайностей. Либо закупают много товара на склад, не обращая внимание на ликвидность, либо осторожничают, не увеличивают ассортимент, что приводит к низким продажам. Чтобы избежать этих крайностей, нужно сочетать две эти стратегии.

1. планомерно расширять ассортимент, вводя товар целыми группами, товарными линейками
2. регулярно анализировать показатели продаж (ROI, оборачиваемость) по новому ассортименту
3. выводить из ассортимента товары с неудовлетворительными показателями, обращая внимание на целостность товарной группы или линейки
4. дополнять/расширять товарные группы/линейки с выдающимися показателями продаж

Поскольку знать будущее никому не дано, то единственным способом узнать, насколько хорошо будет продаваться товар, это купить его и положить в магазин. Но поскольку мы должны избегать неликвидов, то мы должны свести вероятность ошибки к минимуму. Для этого следуем правилам:

1. ассортиментная матрица (АМ) должна быть сбалансирована по цене. Товары частого регулярного спроса должны быть представлены в трех ценовых категориях: эконом-сегмент, средний-сегмент, премиум-сегмент. Один из сегментов может отсутствовать, как правило, премиум. Ценовые границы сегментов определяются индивидуально для каждой товарной группы, исходя из субъективных пределов безразличия клиентов к цене. Например, товары ценой 120р и 140р будут находится в одном ценовом сегменте, при этом товар ценой 210р (из этой же товарной группы) будет относиться к другому, более высокому ценовому сегменту. Ошибками формирования ассортимента являются: полное отсутствие товаров в одном из сегментов, избыточное предложение в одном или нескольких сегментах.
2. АМ должна быть сбалансирована по спросу. Глубина ассортимента должна соответствовать объективному спросу на данную товарную группу. Например, очевидно что спрос на моторные масла намного выше чем на внутренние ШРУСы. Это объективная ситуация, связанная с ресурсом детали или периодичностью техобслуживания. Поэтому глубина ассортимента по ШРУСам не может быть такой же (или больше) чем по моторным маслам. Ошибками формирования ассортимента являются: избыточное предложение в малоликвидной товарной категории

Для розничного магазина основным критерием является ROI товара. Если ROI товара больше ROImin, значит нам выгодно держать такой товар на складе. Такой товар мы можем включить в ассортимент. Если ROI товара меньше ROImin, товар считается неликвидным (низколиквидным). Такой товар исключается из постоянного ассортимента и привозится только под заказ.

Вновь закупаемые товары получают статус «новый». У нас есть 90 дней, для того чтобы понять, стоит включать этот товар в ассортимент или нет. То есть в этот период мы не учитываем значение ROI, а после того как статус «новый» снимается, по значению ROI мы можем судить ликвидный это товар или нет, соответственно оставляем его или выводим из ассортимента.

Итак, неликвидным товаром мы считаем товар с ROI ниже ROImin, который при этом не имеет статуса «новый».

Ассортиментная матрица для центрального склада (ЦС) формируется с учетом других критериев, одного критерия ROI недостаточно. Дело в том, что с ЦС не только ведется продажа, но он еще является буфером для периферийных складов (ПС). От наличия товара на ЦС зависит скорость пополнения ПС. Иными словами, товар может не продаваться на ЦС (М3), но активно продаваться на ПС (М7). Если товар не будет в ассортиментной матрице ЦС, а значит и в наличии, то пополнение ПС будет происходить от поставщиков (через ЦС), что намного превышает время пополнения с ЦС и может привести к дефициту товара на ПС.

Поэтому кроме ROI товара на самом ЦС, нужно учитывать и коэффициент оборачиваемости на ЦС. Если товар быстро оборачивается на ЦС (не продается, а приходит и уходит на ПС), значит есть смысл держать запас товара на ЦС.

А) по номенклатурной группе

1. аксессуары
2. запчасти
3. тех жидкости, химия, косметика
4. автоэлектроника
5. АКБ
6. инструмент
7. литература
8. шины, диски

Б) по актуальности

1. актуальные. Могут быть применены для автомобилей, которые продолжают выпускаться или с момента окончания выпуска прошло менее 7 лет. Количество автомобилей которые находятся в эксплуатации - значительное.
2. устаревшие. Применяются для автомобилей, выпуск которых прекращен более 7 лет назад или выпущенных в незначительных количествах. Аксессуары вышедшие из моды, морально устаревшие товары

В) по функциональности

1. новый товар
2. товар полнофункциональный, но бывший в употреблении, после ремонта, восстановленный
3. утрачена часть второстепенных потребительских функций при сохранении основной. Или утрачена часть комплектации при сохранении основных компонентов
4. утрачена основная потребительская функция ИЛИ утрачена основная часть комплектации
5. полная утрата потребительской функциональности, истечение срока годности

Г) по причине возникновения

1. ошибка в заказе поставщику, приведшая к закупке ненужного товара или в количестве сверх необходимого
2. отказ покупателя от товара, привезенного под заказ (привезли не то, что он заказывал; не уложились в обещанный срок поставки)
3. цена товара заметно превышает рыночную на такой же товар или близкие аналоги
4. товар фактически не соответствует заявленному на ценнике (по качеству, по комплектации, вообще другой)

При принятии решения по неликвидному товару необходимо последовательно действовать по следующему алгоритму:

Сначала устраняем причины по которым «нормальный» товар стал неликвидом

1. Цена продажи. Текущая цена на товар может быть завышена. Вероятные причины:

• завышена наценка на данный товар. Проверить наценку на соответствие уровню установленному для текущей ценовой группы, исходя из текущих цен поставщиков.
• завышена наценка для данной ценовой группы. Из-за возросшей конкуренции в данной ценовой группе, возможно требуется снизить уровень наценки для данной группы или выделить из этой группы новую группу, для которой установить свой, более низкий, уровень наценки
• товар был дорого закуплен. Проверить текущую закупочную цену у поставщиков и установить цену продажи адекватно рыночной цене, даже если она ниже цены, по которой товар был закуплен ранее.

Для этого удобно использовать рабочее место закупщика. Отобрав товары «без класса», можно увидеть текущие закупочные цены, текущую наценку и принять правильно решение. При просмотре статистики продаж лучше брать период продаж 1-2 года, чтобы увидеть какие-были продажи ранее. Из этого можно понять, совсем этот товар «глухой» или все таки продажи были, а теперь их нет. Причинами отсутствия продаж могут быть как раз завышенные цены.

2. Расположение товара в торговом зале или складе не соответствует стандартам. Вероятные причины:

• товар не выложен в торговом зале (хотя должен)
• его не видно на витрине (стеллаже)
• отсутствует фактически в торговом зале и на складе (его не могут найти или искали дольше 5 минут). РЕШЕНИЕ: если товар так и не найден - списать на МОЛ.
• нетоварный вид (пыльный, грязный, испорчена упаковка или сам товар). РЕШЕНИЕ: привести к товарному виду, при невозможности - уценить.
• отсутствует ценник. РЕШЕНИЕ: восстановить ценник.
• неправильная или неполная информация на ценнике (на этикетке), т.е. несоответствие товару. РЕШЕНИЕ: исправить и дополнить информацию в карточке товара, руководствуясь Стандартом на заполнение справочника Номенклатура

Проверку удобнее всего проводить используя чек-лист

3. Товар невозможно найти, используя поиск

Товар не находится во Фронте продаж или на сайте, используя способы доступные обычному пользователю.

• неполная или неверная информация в карточке
• нет изображения
• не заполнен артикул
• не заполнен номер по каталогу (для запчастей)
• не заполнен производитель
• не заполнены общеупотребительные синонимы. Пример, в карточке «Электродвигатель отопителя», клиенты ищут «Мотор печки»
• нет информации в таблице применяемости. Пример, в карточке «Барабан тормозной Vesta», а клиент ищет «Барабан тормозной Веста», и не находит.

После выполнения этих этапов, у нас остаются товары, которые оказались неликвидами по объективным причинам. Следующие методы применяются с обязательным исключением товара из ассортиментной матрицы.

4. Субъективное мнение о товаре со стороны продавцов и покупателей. Возможно существует негативный стереотип относительно этого товара. Отказаться от закупок данного товара, если стереотип невозможно (трудно) побороть. В противном случае работать со стереотипами согласно техники РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. Провести тренинг с продавцами по применению данной техники на данном товаре.

5. Специфика товара. Товар объективно редко продается, т.к. является запчастью, редко выходящей из строя или является товаром длительного пользования. Поскольку объективная скорость оборачивания такого товара всегда будет низкой, его нужно исключить из ассортимента, с возможностью поставки под конкретный заказ клиента. РЕШЕНИЕ:

• возврат товара поставщику
• расширить круг потенциальных покупателей на всю Россию, путем размещения на сайтах объявлений avito.ru farpost.ru, для запчастей - подключение нашего прайс-листа к интернет-магазинам-агрегаторам типа exist.ru

Правила уценки

В управлении ассортиментом возникают типовые задачи. Ниже перечислены критерии возникновения таких ситуаций и действия, которые необходимо предпринимать.

Критерии: Класс А, В, С и класс Х, не включено в ассортимент на ЦС

Действие: включить в ассортимент на ЦС

аналогично предыдущей ситуации

Критерии: класс Х, управление буфером = ручное

Действие: включить автоматическое управление буфером

Критерии: Y и Z класс, управление буфером = автоматическое

Действие: включить ручное управление буфером. Проверить размер буфера, уменьшить при необходимости

Общие критерии: ROI < ROImin ИЛИ ABCкласс = Не классифицировано (пусто) ИЛИ XYZкласс = Не классифицировано (пусто)

  а) неликвид по причине — завышена цена
  

Критерии«» (дополнительно к общим): текущая наценка выше плановой наценки по ценовой группе Действие: провести переоценку, снизив наценку до плановой б) неликвид по причине — низкооборачиваемый товар Критерии«» (дополнительно к общим): средний срок оборачиваемости по виду номенклатуры больше 365 дней

Действие: вернуть поставщику, продать скупщикам неликвидов

==== накануне начала сезона, сезонный товар не включен в ассортимент ИЛИ накануне завершения сезона, сезонный товар не исключен из ассортимента ====

Критерии: свойство «Сезон», не включено/включено в ассортимент на складе

Действие: включить/выключить в ассортимент на на складе

Критерии: Остаток > 0, текущая наценка < плановая наценка/1,10

Действие: провести переоценку, доведя наценку до плановой

Критерии: разница между максимальной и минимальной ценой в предложениях поставщиков более N % (сравнивать нужно цены за единицу хранения)

Действие: исправить привязки

Критерии: цена эксклюзивного поставщика выше средней арифметической цены, рассчитанной по остальным предложениям, более чем на N %

Действие: согласовать с поставщиком понижение цен / заменить поставщика.

Критерии: ???

Действие: сделать жесткие привязки

Критерии: последняя цена приобретения выше чем базовая цена поставщика более чем допустимое отклонение от плановой наценки Действия: