Для оценки эффективности работы используются следующие показатели:

1. Результативность по продажам. Учитывается индивидуальная результативность и общая (по магазину, по компании)
2. Результативность использования рабочего времени (коэффициент интенсивности). Учитывается индивидуально и в общем

Результативность по продажам - отношение фактически достигнутого уровня продаж к эталонному (плановому) уровню. Нужно понимать, что разные товары из-за разной наценки и скидок, имеют разную маржинальность, следовательно они вносят разный вклад в формирование финансового результата компании (условной прибыли). Поэтому продажи планируются и измеряются не напрямую в рублях, а в условных единицах (баллах).

Цена товара (в баллах) = Фактическая цена продажи товара (в рублях, с учетом всех скидок) * (Коэффициент маржинальности фактический / Коэффициент маржинальности плановый).

Коэффициент маржинальности плановый это некая усредненная наценка (например 30%), если предположить, что у всех товаров она одинаковая. Таким образом, если фактическая наценка у товара больше, чем плановая, значит вклад этого товара больше чем мы планировали и его цену в баллах мы принимаем больше чем в рублях (он для нас более ценен). И наоборот.

Пример расчета цены в баллах №1

Коэффициент маржинальности плановый = 1,3 (при плановой наценке 30%)

Товар - Аккумулятор АкТех 60 А-ч. Его фактическая цена продажи (в рублях) 5000р, фактическая наценка 24% (т.е. коэффициент маржинальности фактический 1,24). Таким образом, цена в баллах = 5000 руб * 1,24/1,30 = 4769 баллов

Пример расчета цены в баллах №2

Товар - Болт М16, цена (в рублях) 120, фактическая наценка 160% (т.е. коэффициент маржинальности фактический 2,6). Таким образом, цена в баллах = 120 руб * 2,6/1,30 = 240 баллов

Пример расчета результативности по продажам

План по продажам 18000 баллов

Всего было продано 3 аккумулятора и 15 болтов (из примеров 1 и 2). Итоговый объем продаж в баллах составил 4769 баллов * 3 шт + 240 баллов * 15 шт = 17907 баллов. Для сравнения, итоговый объем продаж в рублях составил 5000руб * 3 шт + 120 руб * 15 шт = 16800 руб

Итоговая результативность по продажам = 17907 / 18000 * 100% = 99,48%

Результативность использования рабочего времени (он же коэффициент интенсивности) - показатель отражает фактическое использование рабочего времени по отношению к общему времени работы. Иными словами, какой процент рабочего времени магазина был использован для продажи. Здесь нам известно общее рабочее время (как правило, смена 10 часов). Фактическое же время, мы не можем подсчитать напрямую и поэтому определяем его через коэффициент трудоемкости. Он необходим для учета различающейся трудоемкости продаж у разных товаров. Например, продать литрушку антифриза из свободной выкладки намного быстрее и проще, чем запчасть, которую нужно подобрать по каталогу. В качестве стандартной трудоемкости берется время некой усредненной продажи, коэффициент трудоемкости которой принимается за единицу. Коэффициент трудоемкости остальных товаров определяется относительно стандартной. Важно понимать, что коэффициент не отражает фактическое время продажи конкретного товара конкретному клиенту, а служит для сравнительной оценки трудоемкости продаж разных товаров.

Пример расчета фактического времени продажи №1

Стандартная трудоемкость с коэффициентом 1 равна 1 минуте

Колодки тормозные на ВАЗ 2114, коэффициент трудоемкости = 1. Продано 4 комплекта, 4 разным покупателям. Затраченное время 1 минута * 1 * 4 = 4 минуты

Пример расчета фактического времени продажи №2

Болт М8, коэффициент трудоемкости = 1,3. Продано 20 штук трем покупателям. Двум покупателям по 5, одному 10. Затраченное время 1 минута * 1,3 * 3 = 3,9 минуты. Поскольку трудоемкость продажи хоть 5 штук, хоть 10, если всё количество продается одному покупателю, одинакова, то учитывается не общее количество проданного, а количество уникальных продаж

Пример расчета фактического времени продажи №3

Антифриз 1л, коэффициент трудоемкости = 0,8. Продано 12 штук, десяти клиентам по одной, одиннадцатый клиент взял 2 штуки. Затраченное время 1 минута * 0,8 * 11 = 8,8 минуты

Пример расчета результативности использования рабочего времени (коэффициента интенсивности)

Общее затраченное время (из примеров выше) = 4 + 3,9 + 8,8 = 16,7 минуты. Общее время работы 30 минут.

Результативность использования рабочего времени (коэффициент интенсивности) = 16,7 / 30 * 100% = 55,7%

Нетрудно понять, что а) чем более трудоемкие товары продаются, тем выше коэффициент интенсивности б) чем больше поток клиентов, тем выше коэффициент интенсивности

Общая результативность складывается из результативности по продажам и результативности по времени. Первая имеет большее значение, поэтому учитывается с весом 70%, вторая соответственно 30%. Каждая из результативностей складывается из индивидуальной и коллективной, т.е. по результатам индивидуальных продаж и продаж всего магазина. Веса индивидуальной и коллективной - 60% и 40% соответственно. Результативность по продажам имеет нижний порог, ниже которого результативность является неприемлемой и приравнивается к 0.

Данные для расчета возьмем из предыдущих примеров.

Продавец 5 категории, базовая часть 5 руб/ч, отработано 180 часов

Базовая часть = 5 руб/час * 180 часов = 900 руб

Результативность итоговая рассчитана в разделе с формулой и равна 82%

Переменная часть = 5 руб/час* 180 часов * 82% (итоговая результативность) * 0,5 (коэф. технологичности) = 369 руб

Итоговая з/п = 900 руб (базовая) + 369 (переменная) = 1269 руб

• увеличение/уменьшение численности, как постоянное так и временное из-за отпусков и больничных
• увеличение/уменьшение времени работы относительно нормального (постоянное и временное)
• зависимость переменной части от времени работы
• совмещение с другими должностями, а также выполнение работ, не связанных с продажам напрямую (выкладка, переоценка…)
• как рассчитать план продаж в баллах?