Система оплаты труда продавца-консультанта

Целевые показатели

Для оценки эффективности работы используются следующие показатели:

Результативность по продажам. Учитывается индивидуальная результативность и общая (по магазину, по компании)
Результативность использования рабочего времени (коэффициент интенсивности). Учитывается индивидуально и в общем

Результативность по продажам - отношение фактически достигнутого уровня продаж к эталонному (плановому) уровню. Поскольку разные товары из-за разной наценки и скидок, имеют разную маржинальность, то они вносят разный вклад в формирование «копилки». Поэтому продажи планируются и измеряются не напрямую в рублях, а в условных единицах (баллах).

Цена товара (в баллах) = Фактическая цена продажи товара (в рублях) * (Коэффициент маржинальности фактический / Коэффициент маржинальности плановый).

Коэффициент маржинальности плановый это некая усредненная наценка (например 30%), если предположить, что у всех товаров она одинаковая. Таким образом, если фактическая наценка у товара больше, чем плановая, значит вклад этого товара больше чем мы планировали и его цену в баллах мы принимаем больше чем в рублях (он для нас более ценен). И наоборот.

Пример.

План по продажам 18000 баллов

Коэффициент маржинальности плановый = 1,3 (наценка 30%)

Аккумулятор 60 А-ч, цена (в рублях) 5000, фактическая наценка 24% (коэффициент маржинальности фактический 1,24). Цена в баллах = 5000 руб * 1,24/1,30 = 4769 баллов

Болт М16, цена (в рублях) 120, фактическая наценка 160% (коэффициент маржинальности фактический 2,6). Цена в баллах = 120 руб * 2,6/1,30 = 240 баллов

Всего было продано 3 аккумулятора и 15 болтов. Итоговый объем продаж в баллах составил 4769 * 3 + 240 * 15 = 17907 баллов

Итоговая результативность по продажам 17907 / 18000 = 99,48%

Результативность использования рабочего времени (коэффициент интенсивности) - показатель отражает фактическое использование рабочего времени по отношению к общему времени работы. Он необходим для учета различающейся трудоемкости продаж у разных товаров. Например, продать литрушку антифриза из свободной выкладки намного быстрее, чем запчасть на авто, которую нужно подобрать по каталогу. В качестве стандартной трудоемкости берется время некой усредненной продажи, коэффициент трудоемкости которой принимается за единицу. Коэффициент трудоемкости остальных товаров определяется относительно стандартной.

Пример

Стандартная трудоемкость с коэффициентом 1 равна 1 минуте

Колодки тормозные на ВАЗ 2114, коэффициент трудоемкости = 1. Продано 4 комплекта, 4 разным покупателям. Затраченное время 1 минута * 1 * 4 = 4 минуты

Болт М8, коэффициент трудоемкости = 1,3. Продано 20 штук, двум покупателям по 5, одному 10. Затраченное время 1 минута * 1,3 * 3 = 3,9 минуты. Поскольку трудоемкость продажи хоть 5 штук, хоть 10, если всё количество продается одному покупателю, одинакова, то учитывается не общее количество проданного, а количество уникальных продаж

Антифриз 1л, коэффициент трудоемкости = 0,8. Продано 12 штук, десяти клиентам по одной, одиннадцатый клиент взял 2 штуки. Затраченное время 1 минута * 0,8 * 11 = 8,8 минуты

Общее затраченное время = 4 + 3,9 + 8,8 = 16,7 минуты. Общее время работы 30 минут.

Результативность использования рабочего времени = 16,7 / 30 = 55,7%

Формула расчета результативности

Общая результативность складывается из результативности по продажам и результативности по времени. Первая имеет большее значение, поэтому учитывается с весом 70%, вторая соответственно 30%. Каждая из результативностей складывается из индивидуальной и коллективной, т.е. по результатам индивидуальных продаж и продаж всего магазина. Веса индивидуальной и коллективной - 60% и 40% соответственно. Результативность по продажам имеет нижний порог, ниже которого результативность является неприемлемой и приравнивается к 0.

Результативность по продажам						Результативность по времени						Общая результативность
индивидуальная		коллективная		итоговая	вес в общей результативности	индивидуальная		коллективная		итоговая	вес в общей результативности
Результативность	Вес показателя	Результативность	Вес показателя			Результативность	Вес показателя	Результативность	Вес показателя
84%	60%	90%	40%	86%	70%	67%	60%	82%	40%	73%	30%	82%

Примеры расчета

Данные для расчета возьмем из предыдущих примеров.

Продавец 5 категории, базовая часть 5 руб/ч, отработано 180 часов

Базовая часть = 5 руб/час * 180 часов = 900 руб

Результативность итоговая рассчитана в разделе с формулой и равна 82%

Переменная часть = 5 руб/час* 180 часов * 82% (итоговая результативность) * 0,5 (коэф. технологичности) = 369 руб

Итоговая з/п = 900 руб (базовая) + 369 (переменная) = 1269 руб

учесть

увеличение/уменьшение численности, как постоянное так и временное из-за отпусков и больничных
увеличение/уменьшение времени работы относительно нормального (постоянное и временное)
зависимость переменной части от времени работы
совмещение с другими должностями