| Предыдущая версия справа и слеваПредыдущая версияСледующая версия | Предыдущая версия |
| sale_technics:multipredlozhenie [23.06.2026 07:44] – [ПРИЕМ] Павел Зайцев | sale_technics:multipredlozhenie [23.06.2026 07:52] (текущий) – [ПРИМЕРЫ] Павел Зайцев |
|---|
| - Еще она фраза, позволяющая сделать переход к предложению доп товаров логичным и естественным. Предлагаете доп товар и после этого объясняете "Я почему спрашиваю, дело в том что... <следует обоснование>" | - Еще она фраза, позволяющая сделать переход к предложению доп товаров логичным и естественным. Предлагаете доп товар и после этого объясняете "Я почему спрашиваю, дело в том что... <следует обоснование>" |
| - Используйте прием, который можно назвать "гамбит". Шахматный термин, подразумевающий жертву малой фигуры для овладения стратегическим преимуществом. Сначала вы сообщаете клиенту, что вы ему не предлагаете приобрести ("жертва малой фигуры"), а что вы таки ему рекомендуете. Например: "Я не буду предлагать Вам этот многофункциональный набор инструмента, для ваших целей вполне достаточно будет вот этого ключа..." Секрет этой техники: сообщая клиенту, что вы не будете ему "впаривать" ненужные и/или дорогие доп. товары, вы получаете доверие с его стороны. Теперь используя это доверие, вы предлагаете ему другие доп. товары. Без первой части, простое предложение доп товаров, работает менее эффективно. Будьте осторожны! Не растеряйте то небольшое доверие, полученное от покупателя. Предлагайте адресные доп. товары! | - Используйте прием, который можно назвать "гамбит". Шахматный термин, подразумевающий жертву малой фигуры для овладения стратегическим преимуществом. Сначала вы сообщаете клиенту, что вы ему не предлагаете приобрести ("жертва малой фигуры"), а что вы таки ему рекомендуете. Например: "Я не буду предлагать Вам этот многофункциональный набор инструмента, для ваших целей вполне достаточно будет вот этого ключа..." Секрет этой техники: сообщая клиенту, что вы не будете ему "впаривать" ненужные и/или дорогие доп. товары, вы получаете доверие с его стороны. Теперь используя это доверие, вы предлагаете ему другие доп. товары. Без первой части, простое предложение доп товаров, работает менее эффективно. Будьте осторожны! Не растеряйте то небольшое доверие, полученное от покупателя. Предлагайте адресные доп. товары! |
| | - Старайтесь погрузить клиента в новый опыт. Во всех случаях, когда это возможно, старайтесь чтобы клиент взял товар в руки. Если товар упакован, покажите содержимое упаковки и также дайте ему взять его в руки. |
| | - Используйте фразу "Я почему спрашиваю...". Например: "Менять ШРУС сами будете или в сервис поедете? Я почему спрашиваю, если сами, то Вам понадобится съемник и клещи для установки хомутов". Фраза помогает сделать переход к продаже доп. товаров логичным и бесшовным, заодно снимая давление с клиента и объясняя активность продавца. |
| |
| |
| | |
| ===== ПРИМЕРЫ ===== | ===== ПРИМЕРЫ ===== |
| Клиент приобретает обои.\\ | |
| Продавец говорит: "К этим обоям очень хорошо подойдет вот этот бордюр" (или "Я покажу Вам бра, которые хорошо смотрятся на этих обоях"). | |
| |
| Клиент приобретает ламинат.\\ Продавец рекомендует обратить внимание также и на плинтуса. | [[multipredlozhenie._rechevye_moduli|Продажа дополнительных товаров. Речевые модули]] |
| |
| Продавец в процессе показа образцов мебели: | |
| "Самое удобное в шкафах-купе - это их внутреннее устройство. Модульная "сотовая" система состоит из полок, ящиков, вешалок и стоек. Легкие корзины из алюминиевой проволоки и ящики из ДСП или пластика собираются в рамные модули, которые без труда выезжают на роликах. Если пожелаете, мы вместе с Вами продумаем еще и "начинку" Вашего шкафа-купе". | |
| |
| Продавец в момент заказа мебели для прихожей: | |
| "Кроме того, в прихожей желательно еще предусмотреть место для сидения - табурет, банкетку, пуфик, скамейку или что-то другое. Посмотрите, пожалуйста, какие есть варианты". (Либо: "Двери шкафов в прихожих часто оборудуются различными приспособлениями для хранения специфически "уличных" вещей: зонтодержателями, "карманами" для перчаток, поддонами для мелких предметов, крючками, полочками и пр. Мы рекомендуем сразу предусмотреть необходимые Вам позиции". | |
| |
| Мультипредложение с самооправданием: | |
| "Если в офисе приходится хранить много всего (но часть вещей используется довольно редко), мы можем оборудовать шкафы антресолями. В случае нехватки места это - практически единственный вариант складирования вещей (если, конечно, не предполагается покупка еще одного шкафа)". | |
| |
| Мультипредложение с самооправданием: | |
| "Приспосабливать под компьютер обычный стол - не совсем верное решение. Документы, бумаги, компакт-диски и другие необходимые вещи, хаотично разложенные по всему столу... - сложно что-либо быстро найти. Негде писать, т.к. мешает стоящая на столе оргтехника (принтер, сканер, а особенно клавиатура и мышь).Так, может, сразу заказать специальный компьютерный стол?" | |
| |
| Продавец в момент заказа компьютерного стола: | |
| "Над компьютерным столом еще может располагаться система полок для быстрого доступа к необходимой технике и рабочим материалам, а также "подиум" для монитора. Посмотрите, как это может выглядеть... Включить в Ваш заказ?" | |
| |
| ===== ТИПОВАЯ ОШИБКА ===== | ===== ТИПОВАЯ ОШИБКА ===== |
| Делать "проскок" в цепочке смежных товаров и предлагать фактически несмежные товары (например: "Вы купили обои, посмотрите еще и лампочки"). Логика продавца, малопонятная Клиенту: "К обоям идет электрика (светильники), а к светильникам потребуются лампочки. Значит, к обоям — лампочки"). | Делать "проскок" в цепочке смежных товаров и предлагать фактически несмежные товары (например: "Вы купили обои, посмотрите еще и лампочки"). Логика продавца, малопонятная Клиенту: "К обоям идет электрика (светильники), а к светильникам потребуются лампочки. Значит, к обоям — лампочки"). |
