Различия

Показаны различия между двумя версиями страницы.

--- sale_technics:otkrytye_zakrytye_voprosy [21.12.2018 12:22] – создано 131
+++ sale_technics:otkrytye_zakrytye_voprosy [04.04.2023 07:19] (текущий) – внешнее изменение 127.0.0.1
@@ Строка 12: / Строка 12: @@
 Такие вопросы позволяют вашему собеседнику выбирать информацию для ответа по своему усмотрению. С одной стороны, это может привести к тому, что собеседник скроет то, что не желает разглашать. Но с другой стороны, если задать вопрос в подходящей эмоциональной ситуации, собеседник может раскрыться и рассказать намного больше, чем требовал заданный вами вопрос.
+Открытые вопросы задаются тогда, когда от собеседника необходимо получить информацию, их используют при вступлении в диалог, при выявлении потребности покупателя, уточнений.
+**ВАЖНО!** Частица //**то**// превращает вопрос из открытого в закрытый.
+Сравните: Что-//то// ищете? - НЕТ!
+Что ищете? - Мне нужен ролик натяжителя на Приору.
+Вступление в диалог с покупателем это САМЫЙ ВАЖНЫЙ этап в продаже, на котором важно всё: слова,поза,жесты,мимика,интонации,тон,громкость,опрятность.Нужно помнить что смысл вопроса, заданный с разной интонацией и т.д. может быть воспринят покупателем совершенно по-разному.
+НЕДОПУСТИМО при общении с покупателем выказывать пренебрежение,торопливость,раздражение
+- __//Что ищете?//__ Вопрос задается дружелюбным тоном с заинтересованностью оказать помощь.
+- __//С чем к нам пожаловали?//__ Вопрос задается дружелюбным тоном, но без подобострастия.
+- __//Чем вызван Ваш визит к нам?//__ Вопрос задается дружелюбным тоном, но без подобострастия.
+====== Закрытые вопросы ======
+Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только 2 варианта ответов —  либо «ДА», либо «НЕТ».
+__Как задать закрытый вопрос.__
+Любое повествовательное предложение можно превратить в закрытый вопрос, путем его интонационного повышения к концу предложения.
+__Закрытый вопрос задается когда нужно:__
+- Получить согласие. Пример: //Подбираем для Приоры?//
+- Получить подтверждение договоренностей или предположений.Пример://Вы имеете ввиду именно это?//
+- Уточнить информацию.Пример://Я правильно понимаю, что автомобиль Вы храните на улице?//
+- Зафиксировать что-либо.Пример: //Вы выбрали этот вариант?//
+- Завершить разговор.//Оформляем?//
+__Ошибки использования закрытых вопросов__
+- Задавать только закрытые вопросы.
+- Задавать закрытые вопросы в начале продажи.Пример://Что-то ищете? или У Вас иномарка? //
+- Задавать закрытые вопросы, на которые можно получить не нужное «Нет». Пример://Может Вам нужна дополнительная информация?//
+- Задавать несколько закрытых вопросов подряд. Допрос.Пример://Что-то ищете? У Вас иномарка?  //