Различия

Показаны различия между двумя версиями страницы.

--- sale_technics:pravila_i_primery_postroenija_prezentacii [24.12.2018 11:52] – 131
+++ sale_technics:pravila_i_primery_postroenija_prezentacii [09.02.2026 14:06] (текущий) – [Предисловие] Павел Зайцев
@@ Строка 3: / Строка 3: @@
 ===== Предисловие =====
-Все вышеперечисленные техники это всего лишь набор инструментов, который позволяет эффективно работать, как начинающему, так и уже опытному продавцу.Общение с покупателем это больше творческий нежели технологический процесс, поэтому он и требует творческого подхода.Продавцы обычно говорят что не всегда общение с покупателем происходит как написано в методиках, что в жизни все по-другому и применяют техники от случая к случаю(результат тоже получается от случая к случаю)- все правильно.Происходит это потому что ситуаций, возникающих при общении с покупателем ,как и самих людей миллионы и применять техники нужно в не в строго определенном порядке,а там где возникает ситуация,описанная в той или иной технике.
+Все вышеперечисленные техники это набор инструментов, который позволяет эффективно работать, как начинающему, так и уже опытному продавцу. Общение с покупателем это больше творческий нежели технологический процесс, поэтому он и требует творческого подхода. Продавцы часто говорят, что не всегда общение с Клиентом происходит так, как написано в методиках, что в жизни все по-другому и применяют техники от случая к случаю (результат тоже получается от случая к случаю)- все правильно. Происходит это потому, что ситуаций, возникающих при общении с покупателем, как и самих людей, миллионы и применять техники нужно не в строго определенном порядке, а там где возникает ситуация, описанная в той или иной технике.
+===== Этапы продаж =====
+**Вступление в диалог** на этом этапе в //**зависимости от ситуации**// используются техники://[[sale_technics:otkrytye_zakrytye_voprosy|Открытые вопросы]]; [[sale_technics:zaxod_s_podsistemy|Заход с подсистемы]]; [[sale_technics:vstrecha_s_chudom|Встреча с чудом]]; [[sale_technics:vlozhennaja_ocenka|Вложенная оценка]];[[sale_technics:vse_v_odnom|Всё в одном]].//
+ВАЖНО! Техники могут использоваться в любом порядке, применяться сразу несколько техник в любом сочетании.Задача продавца состоит в том чтобы покупатель дал как можно больше информации о своей проблеме,предпочтениях. Чаще всего для вступления в диалог с покупателем и выявления потребности используются открытые вопросы.
+Помните!,что правильное применение техник позволит Вам заложить основательный фундамент продажи или будущих продаж.На этом этапе у покупателя возникает доверие к продавцу без которого все дальнейшие усилия будут тщетны и не принесут ожидаемого результата(продажи).
+После получения необходимой информации для помощи в выборе товара от покупателя приступаем к следующему этапу:
+**Презентация товара/Выбор товара** на этом этапе используются техники:
+//[[sale_technics:vybor_iz_dvux_ravnocennyx_tovarov|Выбор из двух равноценных товаров]];
+[[sale_technics:vybor_iz_dvux_tovarov_raznoj_stoimosti|Выбор из двух товаров разной стоимости]];
+[[sale_technics:vybor_iz_bolshogo_assortimenta|Выбор из большого ассортимента]].//
+На этом этапе сравниваются //**не сами товары, а ситуации в которых тот или иной товар предпочтительнее**//. Технические характеристики **только обосновывают** почему в этой ситуации этот товар лучше. Для любой технической характеристики существует ситуация.
+**Универсальные ситуации:**
+Режимы эксплуатации(город/межгород/смешанный режим); Место хранения автомобиля(гараж/у дома);Занятость покупателя(есть/нет свободное время); Период владения автомобилем(скоро продавать/продавать не собираюсь).
+Есть такое мнение, что плохо проведенные предыдущие этапы продаж(вступление в диалог/выбор товара) неизменно ведет к возражениям покупателя.Чтобы избежать следующего этапа качественно проводите предыдущие этапы.
+**Работа с возражениями**
+Возражения покупателя могут возникнуть на любом из этапов продажи поэтому необходимо дать покупателю информацию снимающую эти возражения.
+В случаях, когда возражения касаются цен на товары(почему дороже/дешевле?,почему столько стоит?) применяется техника //[[sale_technics:obosnovanie_ceny|Обоснование цены]]//, когда покупатель необоснованно критикует товар - //[[sale_technics:rabota_s_vozrazhenijami_klientov|Работа с необоснованными возражениями]]//, при сомнении в выборе места покупки - //[[sale_technics:demonstracija_otlichij._otstrojka_ot_konkurentov|Демонстрация отличий]]//
+После качественно проведенного этапа работы с возражениями наступает следующий этап:
+**Завершение сделки**
+На этом этапе клиент уже достаточно Вам доверяет поэтому необходимо не останавливаться на достигнутом, а попытаться расширить чек путем предложения сопутствующих товаров и/или так называемых "универсальных" товаров.
+Для предложения сопутствующих товаров применяйте технику //[[sale_technics:multipredlozhenie|Мультипредложение]]//
+Для предложения "универсальных" товаров используйте //[[sale_technics:otkrytye_zakrytye_voprosy|Открытые вопросы]]//. Спросите у покупателя давно ли он менял "дворники",зимой - пользуется ли он утеплителем двигателя, есть ли у него в автомобиле функция подогрева сидений, часто ли приходится чистить брюки из-за оттаявшего снега в автомобиле; летом - как часто приходиться оставлять автомобиль на солнце и т.д. Эти вопросы позволят укрепить доверие покупателя,потому что Вы проявляете заботу о нем и совершить продажу на большую сумму сейчас, а в дополнение Вы получаете постоянного клиента!
+===== Пример презентации =====
+В торговый зал заходит клиент и направляется к стойке с аккумуляторами.
+**
+Продавец (П):**Здравствуйте,на //какой// автомобиль подбираете аккумулятор? ([[sale_technics:otkrytye_zakrytye_voprosy|Открытый вопрос]])
+**Клиент(К):** Мне нужен на Приору.
+**П:**Для Вашего автомобиля подойдут аккумуляторы емкостью от 55-62А/ч. Они бывают обслуживаемые и не обслуживаемые(//[[sale_technics:vybor_iz_bolshogo_assortimenta|Выбор из большого ассортимента]]//).
+//Далее показываем в какой ситуации лучше всего проявляются преимущества обслуживаемых и не обслуживаемых аккумуляторов.В качестве критерия для сравнения выбираем занятость клиента.//
+Если Вы человек занятой и у Вас нет свободного времени для контроля за состоянием батареи,то Вам подойдут не обслуживаемые аккумуляторы в конструкции которых отсутствие контроля за состоянием уже предусмотрено, а если Вас не затруднит периодически контролировать состояние батареи, то Вам подойдут обслуживаемые батареи при этом не будете переплачивать за дополнительные функции.
+//Задаем [[sale_technics:otkrytye_zakrytye_voprosy|Открытый вопрос]]//.
+Какой тип батарей Вам больше подходит?
+**К:**Я думаю что обслуживаемый.
+//Далее предлагаем сравнить два аккумулятора (на свой выбор,лучше предложить НЕ равноценные товары ) предлагая ситуации.В качестве критерия для сравнения выбираем место хранения автомобиля.//
+**П:** Если храните свой автомобиль у дома или на открытой стоянке, то Вам подойдет аккумулятор Зверь 55А/ч потому что показатель величины пускового тока у него выше и это позволит запустить автомобиль даже в сильный мороз.Кстати,аккумуляторы Зверь являются неоднократными победителями тестов журнала "За рулём". //[[sale_technics:vstrecha_s_chudom|Встреча с чудом]]//. Если же автомобиль хранится в гараже или помещении, где обычно теплее чем на улице и величина пускового тока не имеет решающего значения, возьмите аккумулятор Cobat 55А/ч,при этом Вы еще и сэкономите. //[[sale_technics:vybor_iz_dvux_tovarov_raznoj_stoimosti|Выбор из двух товаров разной стоимости]]//.  Какой вариант Вам ближе? //[[sale_technics:otkrytye_zakrytye_voprosy|Открытый вопрос]]//
+**К:** "Зверь" мне подходит больше, только он у Вас //дороже// чем в соседнем магазине.Почему?
+//Задавая такой вопрос клиент еще не отказывается от покупки, а пытается понять что он получит за эту разницу в ценах, если ничего то он уйдет к конкурентам, а если он увидит какую-либо выгоду для себя он совершит покупку.//
+**П:**Да,действительно у нас есть разница в ценах(//не говорите "дороже", "выше" именно эти слова запомнит клиент.//) при этом мы не только поддерживаем гарантию изготовителя, но и предлагаем своим покупателям услугу проверки состояния батареи без снятия с автомобиля на весь срок эксплуатации аккумулятора неограниченное количество раз.//[[sale_technics:obosnovanie_ceny|Обоснование цены.Прием Сравнение цен 2-х магазинов.]]//
+**К:** Хорошо, проверяем и оформляем.
+**П:**Специалисты при покупке нового аккумулятора советуют приобретать смазку для электроконтактов //[[sale_technics:vlozhennaja_ocenka|Вложенная оценка]]// и смазывать клеммы батареи,чтобы они не окислялись и чтобы был действительно надежный контакт.Вы выбрали обслуживаемую батарею поэтому пригодится ареометр и дистиллированная вода.//[[sale_technics:multipredlozhenie|Мультипредложение.]]//
+**К:** Да это будет кстати.
+**П:** Скажите, как Вы защищаете двигатель в морозы? (//Универсальный вопрос//)
+**К:** Никак, когда в мороз не могу завести автомобиль хожу пешком.
+**П:**Для того чтобы не оказываться в подобных ситуациях, советую приобрести одеяло для двигателя "Автотепло". Оно долго сохраняет тепло двигателя, что позволит спокойно запустить двигатель в морозы.
+**К:** Конечно хорошее предложение, только я ведь без него уже столько лет обходился, да и жена от таких покупок бывает не в восторге.
+**П:** Знаете как после 5-минутного прогрева приятно ехать в теплой машине! //[[sale_technics:samoopravdanie_dorogoj_pokupke|Самооправдание дорогой покупке]]//
+**К:** Вы меня точно сегодня разорите, оформляйте!