Это старая версия документа!
Содержание
ВЛОЖЕННАЯ ОЦЕНКА
СИТУАЦИЯ
Можно использовать при вступлении в диалог, при выборе из большого ассортимента.
ПРИЁМ
Рекомендуемому товару дается НЕ буквальная (прямая) оценка, а в совокупности с каким-либо утверждением (т.е. вложенная). Сравните: «этот товар хороший» (прямая рекомендация) и «этот товар хорошо берут» (вложенная).
ПРИМЕРЫ
Клиент рассматривает гамму линолеума, не зная, какой выбрать. Продавец советует: «Обратите внимание на этот. Он практически не отличается от паркета».
«Эта краска дает «эффект металлопластиковых окон».
«Этот салат считается банкетным. Многим нравится — даже спрашивают рецепт».
«Эту грунтовку часто берут для древесины, т.к. она предотвращает рост бактерий и плесени».
«Уровень шума этой вытяжки позволяет легко услышать голоса в дальней комнате».
«Металл - очень модный «мебельный» материал. Из хромированной или матовой стали и алюминия могут быть изготовлены каркасы стеллажей, стоек, столов и опоры стульев».
«Широкое использование стекла - модная тенденция в производстве мебели для кабинетов руководителя. Из закаленного прозрачного или тонированного стекла делают крышки столов (столешницы), полки и дверцы шкафов. Высокопрочное закаленное стекло создает эффект легкости и воздушности мебели».
Частным случаем «вложенной» оценки является "встреча с Чудом"
ТИПОВЫЕ ОШИБКИ
Рассказывать о каждом товаре, распыляя внимание Клиента.