Различия

Показаны различия между двумя версиями страницы.

--- sale_technics:vybor_iz_bolshogo_assortimenta [29.10.2016 13:54] – [ПРИМЕРЫ] 176
+++ sale_technics:vybor_iz_bolshogo_assortimenta [10.02.2026 06:48] (текущий) – [ТИПОВЫЕ ОШИБКИ в ситуациях выбора] Павел Зайцев
@@ Строка 35: / Строка 35: @@
 ==== ПРИМЕРЫ ====
-**Детские авто кресла.**\\
-**Выбор из большого ассортимента.**\\
-Уточняющий вопрос: ребёнок сколько весит?\\
-Наклон спинки является сидения  необходим Вам?\\
-на безопасность- регулирование спинки сиденья  не влияет...\\
-**сиденья отличаются**:\\
-)Весовыми категориями детей.\\
-) Креплениями (типом и количество точек крепления)\\
-) Наличием или отсутствием регуляции наклон спинки сиденья.\\
-\\
-**
-Пример использования техники продаж**\\
-«Выбор из большого ассортимента»\\
-Клиент: -А какие вообще  бывают детские кресла? В Чём их отличия?\\
-Продавец: -кресла бывают:\\1)со спинкой \\  2)без спинки.(бустер)\\ 3) и с регулируемой спинкой\\
-Также отличаются способом крепления к сиденью\\
-) Ремнями безопасности\\
-) или Специальное крепление ( изофикс)\\
-Отличаются ещё количеством точек крепления сиденья. пять и три точки крепления.\\
-И основное отличие это весовые диапазон кресел ( категории)\\
-Т.е. кресла рассчитаны на определённый вес.....\\но есть и почти всевесовые кресла у нас есть универсальные кресла ....от 9 кг до 36 кг.\\
-Чем уже весовой диапазон кресла тем удобнее для ребёнка\\ .так считают некоторые клиенты.\\
-Продавец: -У вашего ребёнка какой вес и возраст? Марка  вашей машины?\\
-Покупатель: -Нашей малышке всего три месяца …. примерно шесть кг. На гранте ездим.\\
-Продавец: Тогда можно выбрать из двух вариантов\\
-)код 60 340 .Colibri    0-9 кг ...2 386 рублей (с ручкой)\\
-) код 60341 . Galleon 0-18 кг  3 589  рублей.\\
-У первого варианта плюсом является наличие удобной ручки для переноски ребёнка как в люльке.\\
-Второй вариант отличает большие срок эксплуатации за счёт большего весового диапазона  и в итоге можно сэкономить.\\
-Клиент : - А вы что порекомендуете?\\
-Продавец: -  Удобно взять кресло-люльку за ручку и принести спящего ребёнка домой не разбудив его.\\
-У более дорого нет ручки но можно в итоге сэкономить за счёт того что весовой диапазон в два раза больше.  \\ кресло также очень удобное за счёт общего наклона спинки и сиденья.\\
-Клиент : -  Мне сон ребёнка важнее....беру с ручкой.\\
-**
-\\
-Моторные масла**\\
-Клиенту не нужно приводить все имеющиеся классификации по моторным маслам ( это только запутает клиента) а можно рассказать про одну -две классификации. Например по  вязкости и классу присадок. Если рассказывать все возможные классификации это только запутает клиента\\
-Список уточняющих вопросов\\
-) Вам на замену или доливку?\\
-) Двигатель бензиновый или дизельный?\\
-) Раньше на каком ездили масле? На синтетике ездили или полу синтетике?\\
-) Машина у вас какой марки и год выпуска.?\\
-) Пробег ?\\
-) Расход масла большой.?\\
-?)Известно ли Вам что рекомендует на Ваш автомобиль производитель?\\
-)Наличие/отсутствие турбины .\\
- //Не обязательно задавать все уточняющие вопросы. Так как клиент часто сам даёт в процессе диалога нужную информацию//\\
-Ниже приведено несколько классификаций масел:\\
-Масла классифицируются по:\\
-) По технологии изготовления или хим составу: минеральные, синтетические и полусинтетические.\\
-) По вязкости.\\
-) По назначению: бензиновые. Дизельные. Универсальные.\\
-) По набору присадок и качеству ,(классификации API и ACEA)  отображаются латинскими буквами , чем дальше от начала алфавита тем выше класс.\\
-) По допускам производителя.\\
-Классификация по классу вязкости.\\
-) Вязкость по SAE (сообщество авто инженеров)\\
-W    до -35С\\
-W    до -30С\\
-W  до -25С\\
-W- до -20 С\\
-W до  -15 С\\
-Цифры справа от буквы W означают сборный показатель высокотемпературной вязкости при температуре 100-150 градусов Цельсия. Чем выше число тем выше вязкость.\\
-\\
-Классификация по классу присадок, согласно API\\
-буква S означает (service) бензиновые двигателя.\\
-буква С означает (commercial) дизельные двигателя.\\
-Буквы после буквы S означают.:класс требуемой присадки в зависимости от года выпуска автомобиля, классом выше присадки применять можно а классом ниже нельзя\\
-SG  1989-91  \\
-SH  1992-95   \\
-SJ    1996-99  \\
-SL    2000-03  \\
-SM   2004-09\\
-SN   2010-2016\\
-\\
-Буквы после буквы C означают.:класс требуемой присадки в зависимости от года выпуска автомобиля, классом выше присадки применять можно а классом ниже нельзя \\
-СF4\\
-CF и CF2 и CG4\\
-CH4\\
-CI4\\
-CJ4\\
-Классификация по ACEA ( ассоциация европейских производителей)\\
-A и B               бензиновые и дизельные авто, мини вэны и фургоны.\\
-С                   бензиновые и дизельные двигателя с катализатором\\
-E                  тяжело нагруженные дизельные двигатели.\\
-- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -  -  - - - - - \\
-Пример техники продаж «Выбор из большого ассортимента.» :\\
-Клиент:    -А какие масла есть у вас вообще? Что мне можете порекомендовать?\\
-Продавец: -Масла бывают дизельные .бензиновые и  универсальные\\
-Разной вязкости. которая подразделяется на низкотемпературную вязкость и высокотемпературную вязкость. До ,буквы w это низко темп. вязкость  а после буквы  w высоко темп. Вязкость. Также масла подразделяются по назначению: для легковых авто. Мини вэнов и грузовиков разных классов.  И по классу присадок …..в дизельных маслах класс присадок обозначается латинской буквой после буквы С  например CF . Буква С это для дизельных двигателей а буква F означает класс присадки.\\
-Продавец:  -Вы поменять хотите масло или долить?\\
-Клиент:    - Поменять.\\
-Продавец: -Двигатель бензиновый или дизельный у Вас?\\
-Клиент:      -Дизельный.\\
-Продавец: - Раньше на каком ездили масле? На синтетике ездили или полу синтетике?\\
-Клиент:      -На полу синтетике.... на зике ездил.....\\
-Продавец: -.Какого года выпуска ваш автомобиль? Мотор нормально ходит на Зике не ест масло?\\
-Клиент : - 2005 года Нормально пока всё.... не ест вроде\\
-Продавец:  - Тогда можно обратить ваше внимание на  Масло  ZIC X5000 п/синт 4л  ДИЗЕЛЬ  10W40,  CI-4
-Это масло подходит для Вашего двигателя по году выпуска и клиенты хорошо отзываются о нём.\\Предназначено исключительно для дизелей.\\
-Клиент : - Давайте.
-\\
-**Ниже приведённая информация имеет не прямое отношение к техникам продаж. Хотя безусловно поможет в работе продавца**\\ .
-По итогам  классификаций можно подытожить- нет плохого или хорошего масла есть масло подходяще или не подходящее для вашего автомобиля. Самое главное в выборе масла - рекомендации производителя \\
-Авто производители когда конструировали и испытывали двигатели для Вашего авто руководствовались маслами имеющимися в наличии на момент конструирования и не располагали маслами из будущего …. по этому не обязательно масло более нового поколения больше подойдёт для вашего двигателя.\\
-Далеко не всегда использование именно синтетического моторного масла является острой необходимостью. \\
-полусинтетическое моторное масло рекомендуют заливать в современные двигатели с большими пробегами, когда увеличивается угар синтетического масла. В таких ситуациях полу синтетика – оптимальный выход, поскольку вероятность найти полусинтетическое масло, соответствующее всем требованиям производителя двигателя достаточно велика, в отличие от минерального. \\
-Низко вязкие масла вязкости 0W20 являются более новым ( последним ) поколением масел. Но этой масло такой  вязкости совсем не подходит для отечественных автомобилей.\\
-У японских.  корейских и некоторых европейских автомобилей часто более узкие масло проводы и меньшие размеры канавок и масло съёмных колец. меньшие зазоры  в деталях поршневой группы. По этому на такие авто больше подойдёт масло более низкой вязкости.\\
-Выбирая масло для своего автомобиля, необходимо строго следовать рекомендациям авто производителя. Специалисты концерна Toyota однозначно советуют учитывать класс мотора в автомобиле. При наличии ремня ГРМ предпочтительным является использование масел 5w30 или 5w40. Если в двигателе установлена цепь, то лучше заливать масло с вязкостью 0w20 или 0w30.
-В некоторых случаях – синтетика для двигателя противопоказана – это касается, в основном, двигателей с большими пробегами. \\
-полусинтетическое моторное масло рекомендуют заливать в современные двигатели с большими пробегами, когда увеличивается угар синтетического масла. В таких ситуациях полу синтетика – оптимальный выход, поскольку вероятность найти полусинтетическое масло, соответствующее всем требованиям производителя двигателя достаточно велика, в отличие от минерального. \\
-клиентом у которых двигатель с большим пробегом и имеется большой расход масла можно порекомендовать  увеличить высокотемпературную вязкость масла . Но не более чем на десять значений от рекомендуемой производителем.\\
-**Аккумуляторы**\\
-Крупноблочная классификация:\\
-По технологии изготовления АКБ выпускаются:\\
-) Свинцовые с добавлением сурьмы в свинец.\\
-) Кальциевые( кальций добавлен в состав свинца минусовых и плюсовых пластин)\\
-) Гибридные  (кальций добавлен в состав свинца только в минусовые пластины)\\
-) АGM- аккумуляторы.\\
-АКБ отличаются также:\\
-) Ёмкостью в изм. В Ампер часах\\
-) Пусковым током изм. в Амперах\\
-) Габаритами\\
-) Типом клемм.\\
-)Полярностью\\
-Наводящие вопросы:\\
-Габариты?
-Полярность? И тип клемм.
-Какой автомобиль?\\
-Двигатель бензиновый или    дизельный? \\
-Объём двигателя?\\
-{{ :sale_technics:xxd.png?200|}}
-Евро.\\
-Пример использования техники продаж \\
-«Выбор из большого ассортимента»\\
-Клиент:    -А какие аккумуляторы есть у вас вообще? Что мне можете порекомендовать?\\
-Продавец: -Марка машины у Вас какая? Какой объём двигателя?\\( вопрос задаётся для того чтобы отсеять варианты двигателей с системой старт-стоп от кнопки.......... и отсечь при необходимости азиатские типоразмеры АКБ ,полярность, не стандартные размеры( кубик) и прочие.)\\
-Клиент:- У меня Калина  1.4 литра.\\
-Продавец: -Все модели могут быть разделены на три основных класса:\\
-) традиционная батарея из свинца с добавлением сурьмы.....вот они стоят...\\
-) кальциевый аккумулятор – батарея с присутствующими в ней обоими пластинами из свинца с добавлением кальция  – положительных и отрицательных. Вот они....\\
-) гибридное устройство, Имеет пластины разного состава. Плюсовая пластина – обычная мало сурьмянистая, минусовая – свинцово-кальциевая .вот они...\\
-При выборе АКБ руководствуются:ёмкостью изм. в ампер часах она соотносится с объёмом двигателя, пусковым током изм. в амперах он влияет на успешность запуска...особенно в холодное время года, размерами места под АКБ, типом клемм и полярностью. И  условиями эксплуатации автомобиля.\\
-Можно подвести клиента к стеллажу  АКБ с прямой полярностью и спросить:\\
-Продавец: - Как в большинстве случаев вы эксплуатируете автомобиль?\\
-Продавец: -Частые длинные поездки?\\
-Продавец: -Работа -дом -магазин?и редко за город?\\
-Продавец: -Авто эксплуатируется эпизодически? И в основном стоит?\\
-Клиент: -Я в основном за город езжу.....  по городу редко.... по ямам да калдобинам и трасса в основном.....\\
-Продавец: -Музыка есть мощная? Сигналка стоит? Кондиционер? \\
-Клиент: - да я  люблю музыку послушать у меня мощный саб стоит … ну сигналка есть. Кондёр....короче машина полностью упакована.....\\
-Продавец: -Тогда можно вам выбрать из двух линеек АКБ. Тюменский медведь и Титан Арктик оба АКБ кальциевые хорошо выдерживают вибрацию от трассы и бездорожья, В течении минимум двух лет можно не следить за уровнем электролита и плотностью ,Оба АКБ хорошо выдерживают перезаряд.....\\
-Арктик немного дороже за счёт того что он выдерживает экстремальные условия эксплуатации.....можно завести двигатель при температуре.... в минус 50 градусов.\\
-Клиент: - Не в минус 40 я уже не выезжаю на трассу......Что бы вы порекомендовали.....?\\
-Продавец: - Оба АКБ хороши....здесь вы ограниченны только суммой денег....\\
-у Арктик на 120 ампер больше пусковой ток за них в случае необходимости можно и доплатить.\\
-Клиент: Необходимости нет....беру Тюмень 62 Ампер часа.....вот это по 3 653 рубля...\\
-Продавец: - Отлично пойдёмте я проверю его под нагрузочной вилкой и выпишу гарантийный талон.\\ Рекомендую приобрести смазку для электрооборудования , ею можно смазать клеммы для предотвращения окисления и изоляции ...вот 310 рублей стоит...\\
-Клиент: Хорошо и её давайте.....
-\\
-\\
-\\
-\\
 Клиент: "Что можно подарить ребенку?". \\
@@ Строка 305: / Строка 74: @@
 Слишком долго уточнять детали, в которых Клиент сам до конца не определился либо попросту никогда об этом не думал (например: "А вам какая степень блеска (краски для потолка) нужна?").
-Подразумевать, что Клиент так же хорошо, как и специалист компании, осведомлен о свойствах товара/продукта, новинках и разных "технических" нюансах, и просто о  месторасположении товаров и секций (например: "Это у нас в секции строительных материалов").
+Подразумевать, что Клиент так же хорошо, как и специалист компании, осведомлен о свойствах товара/продукта, новинках и разных "технических" нюансах, и просто о  месторасположении товаров и секций (например: "Это у нас на стеллаже в ряду Б").
 Усложнять покупку: приводить Клиенту, настроенному на заказ/покупку, массу нюансов и особенностей пользования товаром/продуктом, что приобрести его Клиенту уже не представляется возможным. \\ Например, диалог между продавцом и Покупателем:
-- Что ребенок будет делать на компьютере — играть или учиться?\\
+- Где вы чаще ездите за городом или по городу?\\
 - Да и то, и другое.\\
-- Тогда Вам нужно правильно подобрать конфигурацию. Какой у Вас будет процессор: 64-разрядный или 32-разрядный? Intel или AMD? Какого производителя материнских плат предпочитаете: Asustek, Epox, Intel, ECS, Abit или GigaByte? Опции на материнской плате нужны? Есть Сетевая карта, Инфракрасный порт, RAID контроллер, FireWare…. Мощная графическая карта нужна или достаточно интегрированной? Может быть, хотите DVD или обойдетесь обычным CD-ROM`ом? А какой объем винчестера? А источник бесперебойного питания возьмете? \\
+- Тогда Вам нужно правильно подобрать амортизаторы. У вас двигатель 16-клапанный или 8-клапанный? Колеса на 13 или 14 дюймов? Какого производителя предпочитаете: Асоми, SS20, Эластомаг, LADA? Опоры стоек менять будете? Какие хотите поставить сайлентблоки? У нас есть полиуретановые... \\
 Вместо этого Покупателю нужно было бы предложить готовое решение и коротко обосновать его преимущества.