| Предыдущая версия справа и слеваПредыдущая версияСледующая версия | Предыдущая версия |
| salary:sistema_oplaty_truda_prodavca-konsultanta_dev [23.09.2024 06:25] – Павел Зайцев | salary:sistema_oplaty_truda_prodavca-konsultanta_dev [23.09.2024 07:32] (текущий) – [учесть] Павел Зайцев |
|---|
| |
| |
| **Результативность по продажам** - отношение фактически достигнутого уровня продаж к эталонному (плановому) уровню. Поскольку разные товары из-за разной наценки и скидок, имеют разную маржинальность, то они вносят разный вклад в формирование "копилки". Поэтому продажи планируются и измеряются не напрямую в рублях, а в условных единицах (баллах). | **Результативность по продажам** - отношение фактически достигнутого уровня продаж к эталонному (плановому) уровню. Нужно понимать, что разные товары из-за разной наценки и скидок, имеют разную маржинальность, следовательно они вносят разный вклад в формирование финансового результата компании (условной прибыли). Поэтому продажи планируются и измеряются не напрямую в рублях, а в условных единицах (баллах). |
| |
| Цена товара (в баллах) = Фактическая цена продажи товара (в рублях) * (Коэффициент маржинальности фактический / Коэффициент маржинальности плановый). | Цена товара (в баллах) = Фактическая цена продажи товара (в рублях, с учетом всех скидок) * (Коэффициент маржинальности фактический / Коэффициент маржинальности плановый). |
| |
| Коэффициент маржинальности плановый это некая усредненная наценка (например 30%), если предположить, что у всех товаров она одинаковая. Таким образом, если фактическая наценка у товара больше, чем плановая, значит вклад этого товара больше чем мы планировали и его цену в баллах мы принимаем больше чем в рублях (он для нас более ценен). И наоборот. | Коэффициент маржинальности плановый это некая усредненная наценка (например 30%), если предположить, что у всех товаров она одинаковая. Таким образом, если фактическая наценка у товара больше, чем плановая, значит вклад этого товара больше чем мы планировали и его цену в баллах мы принимаем больше чем в рублях (он для нас более ценен). И наоборот. |
| |
| //**Пример.**// | //**Пример расчета цены в баллах №1**// |
| |
| //План по продажам 18000 баллов// | |
| |
| | //Коэффициент маржинальности плановый = 1,3 (при плановой наценке 30%)// |
| |
| //Коэффициент маржинальности плановый = 1,3 (наценка 30%)// | |
| |
| | //Товар - Аккумулятор АкТех 60 А-ч. Его фактическая цена продажи (в рублях) 5000р, фактическая наценка 24% (т.е. коэффициент маржинальности фактический 1,24). Таким образом, цена в баллах = 5000 руб * 1,24/1,30 = 4769 баллов// |
| |
| //Аккумулятор 60 А-ч, цена (в рублях) 5000, фактическая наценка 24% (коэффициент маржинальности фактический 1,24). Цена в баллах = 5000 руб * 1,24/1,30 = 4769 баллов// | //**Пример расчета цены в баллах №2**// |
| |
| | //Товар - Болт М16, цена (в рублях) 120, фактическая наценка 160% (т.е. коэффициент маржинальности фактический 2,6). Таким образом, цена в баллах = 120 руб * 2,6/1,30 = 240 баллов// |
| |
| //Болт М16, цена (в рублях) 120, фактическая наценка 160% (коэффициент маржинальности фактический 2,6). Цена в баллах = 120 руб * 2,6/1,30 = 240 баллов// | //**Пример расчета результативности по продажам**// |
| |
| | //План по продажам 18000 баллов// |
| |
| //Всего было продано 3 аккумулятора и 15 болтов. Итоговый объем продаж в баллах составил 4769 * 3 + 240 * 15 = 17907 баллов// | //Всего было продано 3 аккумулятора и 15 болтов (из примеров 1 и 2). Итоговый объем продаж в баллах составил 4769 баллов * 3 шт + 240 баллов * 15 шт = 17907 баллов. Для сравнения, итоговый объем продаж в рублях составил 5000руб * 3 шт + 120 руб * 15 шт = 16800 руб // |
| |
| |
| //Итоговая результативность по продажам 17907 / 18000 = 99,48% // | //Итоговая результативность по продажам = 17907 / 18000 * 100% = 99,48% // |
| |
| |
| **Результативность использования рабочего времени** (коэффициент интенсивности) - показатель отражает фактическое использование рабочего времени по отношению к общему времени работы. Он необходим для учета различающейся трудоемкости продаж у разных товаров. Например, продать литрушку антифриза из свободной выкладки намного быстрее, чем запчасть на авто, которую нужно подобрать по каталогу. В качестве стандартной трудоемкости берется время некой усредненной продажи, коэффициент трудоемкости которой принимается за единицу. Коэффициент трудоемкости остальных товаров определяется относительно стандартной. | **Результативность использования рабочего времени** (он же коэффициент интенсивности) - показатель отражает фактическое использование рабочего времени по отношению к общему времени работы. Иными словами, какой процент рабочего времени магазина был использован для продажи. Здесь нам известно общее рабочее время (как правило, смена 10 часов). Фактическое же время, мы не можем подсчитать напрямую и поэтому определяем его через коэффициент трудоемкости. Он необходим для учета различающейся трудоемкости продаж у разных товаров. Например, продать литрушку антифриза из свободной выкладки намного быстрее и проще, чем запчасть, которую нужно подобрать по каталогу. В качестве стандартной трудоемкости берется время некой усредненной продажи, коэффициент трудоемкости которой принимается за единицу. Коэффициент трудоемкости остальных товаров определяется относительно стандартной. Важно понимать, что коэффициент не отражает фактическое время продажи конкретного товара конкретному клиенту, а служит для сравнительной оценки трудоемкости продаж разных товаров. |
| |
| //**Пример**// | //**Пример расчета фактического времени продажи №1**// |
| |
| //Стандартная трудоемкость с коэффициентом 1 равна 1 минуте// | //Стандартная трудоемкость с коэффициентом 1 равна 1 минуте// |
| //Колодки тормозные на ВАЗ 2114, коэффициент трудоемкости = 1. Продано 4 комплекта, 4 разным покупателям. Затраченное время 1 минута * 1 * 4 = 4 минуты// | //Колодки тормозные на ВАЗ 2114, коэффициент трудоемкости = 1. Продано 4 комплекта, 4 разным покупателям. Затраченное время 1 минута * 1 * 4 = 4 минуты// |
| |
| //Болт М8, коэффициент трудоемкости = 1,3. Продано 20 штук, двум покупателям по 5, одному 10. Затраченное время 1 минута * 1,3 * 3 = 3,9 минуты. Поскольку трудоемкость продажи хоть 5 штук, хоть 10, если всё количество продается одному покупателю, одинакова, то учитывается не общее количество проданного, а количество уникальных продаж// | //**Пример расчета фактического времени продажи №2**// |
| | |
| | //Болт М8, коэффициент трудоемкости = 1,3. Продано 20 штук трем покупателям. Двум покупателям по 5, одному 10. Затраченное время 1 минута * 1,3 * 3 = 3,9 минуты. Поскольку трудоемкость продажи хоть 5 штук, хоть 10, если всё количество продается одному покупателю, одинакова, то учитывается не общее количество проданного, а количество уникальных продаж// |
| | |
| | //**Пример расчета фактического времени продажи №3**// |
| |
| //Антифриз 1л, коэффициент трудоемкости = 0,8. Продано 12 штук, десяти клиентам по одной, одиннадцатый клиент взял 2 штуки. Затраченное время 1 минута * 0,8 * 11 = 8,8 минуты// | //Антифриз 1л, коэффициент трудоемкости = 0,8. Продано 12 штук, десяти клиентам по одной, одиннадцатый клиент взял 2 штуки. Затраченное время 1 минута * 0,8 * 11 = 8,8 минуты// |
| |
| //Общее затраченное время = 4 + 3,9 + 8,8 = 16,7 минуты. Общее время работы 30 минут.// | //**Пример расчета результативности использования рабочего времени (коэффициента интенсивности)**// |
| | |
| | //Общее затраченное время (из примеров выше) = 4 + 3,9 + 8,8 = 16,7 минуты. Общее время работы 30 минут.// |
| | |
| | // Результативность использования рабочего времени (коэффициент интенсивности) = 16,7 / 30 * 100% = 55,7%// |
| |
| // Результативность использования рабочего времени = 16,7 / 30 = 55,7%// | Нетрудно понять, что а) чем более трудоемкие товары продаются, тем выше коэффициент интенсивности б) чем больше поток клиентов, тем выше коэффициент интенсивности |
| |
| ===== Формула расчета результативности ===== | ===== Формула расчета результативности ===== |
| * увеличение/уменьшение времени работы относительно нормального (постоянное и временное) | * увеличение/уменьшение времени работы относительно нормального (постоянное и временное) |
| * зависимость переменной части от времени работы | * зависимость переменной части от времени работы |
| * совмещение с другими должностями | * совмещение с другими должностями, а также выполнение работ, не связанных с продажам напрямую (выкладка, переоценка...) |
| | * как рассчитать план продаж в баллах? |
| |
| |
| |
