Все вышеперечисленные техники это всего лишь набор инструментов, который позволяет эффективно работать, как начинающему, так и уже опытному продавцу.Общение с покупателем это больше творческий нежели технологический процесс, поэтому он и требует творческого подхода.Продавцы обычно говорят что не всегда общение с покупателем происходит как написано в методиках, что в жизни все по-другому и применяют техники от случая к случаю(результат тоже получается от случая к случаю)- все правильно.Происходит это потому что ситуаций, возникающих при общении с покупателем ,как и самих людей миллионы и применять техники нужно в не в строго определенном порядке,а там где возникает ситуация,описанная в той или иной технике.

Вступление в диалог на этом этапе в зависимости от ситуации используются техники:Открытые вопросы; Заход с подсистемы; Встреча с чудом; Вложенная оценка;Всё в одном.

ВАЖНО! Техники могут использоваться в любом порядке, применяться сразу несколько техник в любом сочетании.Задача продавца состоит в том чтобы покупатель дал как можно больше информации о своей проблеме,предпочтениях. Чаще всего для вступления в диалог с покупателем и выявления потребности используются открытые вопросы.

Помните!,что правильное применение техник позволит Вам заложить основательный фундамент продажи или будущих продаж.На этом этапе у покупателя возникает доверие к продавцу без которого все дальнейшие усилия будут тщетны и не принесут ожидаемого результата(продажи).

После получения необходимой информации для помощи в выборе товара от покупателя приступаем к следующему этапу:

Презентация товара/Выбор товара на этом этапе используются техники:

Выбор из двух равноценных товаров; Выбор из двух товаров разной стоимости; Выбор из большого ассортимента.

На этом этапе сравниваются не сами товары, а ситуации в которых тот или иной товар предпочтительнее. Технические характеристики только обосновывают почему в этой ситуации этот товар лучше. Для любой технической характеристики существует ситуация.

Универсальные ситуации:

Режимы эксплуатации(город/межгород/смешанный режим); Место хранения автомобиля(гараж/у дома);Занятость покупателя(есть/нет свободное время); Период владения автомобилем(скоро продавать/продавать не собираюсь).

Есть такое мнение, что плохо проведенные предыдущие этапы продаж(вступление в диалог/выбор товара) неизменно ведет к возражениям покупателя.Чтобы избежать следующего этапа качественно проводите предыдущие этапы.

Работа с возражениями Возражения покупателя могут возникнуть на любом из этапов продажи поэтому необходимо дать покупателю информацию снимающую эти возражения.

В случаях, когда возражения касаются цен на товары(почему дороже/дешевле?,почему столько стоит?) применяется техника Обоснование цены, когда покупатель необоснованно критикует товар - Работа с необоснованными возражениями, при сомнении в выборе места покупки - Демонстрация отличий

После качественно проведенного этапа работы с возражениями наступает следующий этап:

Завершение сделки

На этом этапе клиент уже достаточно Вам доверяет поэтому необходимо не останавливаться на достигнутом, а попытаться расширить чек путем предложения сопутствующих товаров и/или так называемых «универсальных» товаров